第一資源：作為國際知名的醫藥企業，輝瑞在人才培養上擁有很多寶貴經驗，您能否概括介紹下您工作的范圍?

　　季菁：我想首先介紹一下，2009 年10 月輝瑞成功并購惠氏，我工作隸屬于輝瑞中國營養品公司的團隊，負責輝瑞營養品公司的人員培養和發展以及與提高銷售生產力的事務，因此，可能我的工作會和其他的醫藥公司有一些區別。我們的產品推廣除了需要向醫生進行專業介紹，讓他了解產品特性，也會需要面對終端消費者，后面這點會偏向于快速消費品行業特征。

　　第一資源：您能再詳細的闡述這一點嗎?

　　季菁：關于銷售生產力，大體來說，我們需要從機制和架構上設計，如何找到合適的人，看他與公司文化是否匹配，然后去看他的知識能力，結合我們的銷售市場策略，去發現問題，看他能力哪些方面不夠，更加有針對性去做培訓。

　　剛才我有提到，我們產品和醫藥產品是不同的兩種業務模式。渠道主要有兩類：一醫院的渠道，面對醫生;二是快速消費品類，比如賣場，母嬰店;渠道不同，市場銷售人員工作模式和內容也完全不同。對于培訓團隊來說，這兩種渠道的培訓經理也是完全不一樣的，我們會配備相對應的培訓經理。最后培訓內容設置也不一樣，比如針對醫院渠道，我們主要針對與醫生溝通技巧，如何樹立產品專業形象等;針對賣場，就會設計門店管理運營知識、如何與消費者溝通，以及和賣場談判技巧等等課程。

　　第一資源：也就是說，培訓的內容和方式和產品性質是緊密結合的?

　　季菁：是的，我們的產品是奶粉這樣一個特殊產品，我們經常告訴我們員工，我們產品代表著一個希望，現在每一個家庭只有一個孩子，而我們產品幾乎覆蓋了嬰幼兒成長的各個階段，我們希望通過銷售和市場人員能夠傳達這樣信息：我們的產品是有著嚴格質量保證、生產過程中采取了高標準要求，各項指標甚至高于國家規定。

　　第一資源：我們注意到中國醫藥行業快速發展給人才培養帶來一些挑戰，比如對人才由單一向復合型轉變?

　　季菁：是這樣的，傳統的醫藥企業銷售市場人員往往會有臨床或者醫學背景，對于銷售管理能力，通常有些工作經驗人會不斷在工作中進行總結歸納，面對越來越激烈市場競爭，他可能需要一個系統化學習的過程，我們知道，能力提高需要從實踐中歸納提煉，然后再回歸實踐中運用，這需要一個過程。如果沒有，隨著工作壓力增大，可能他就會覺得吃力，上升速度比較慢。因此需要公司提供幫助和輔導。

　　第一資源：那么在輝瑞，您是如何通過培訓來解決這些問題呢?

　　季菁：首先，培訓不只是一個課程，而是一個系統和體系，圍繞著人員工作過程中每一個點去設置，對于有潛質的人，我們需要對他本人，包括工作中面對的實際困難有著全面的了解，我們內部的培訓經理被稱為咨詢師，他們都擁有3 年以上豐富經驗職業經驗，能夠深入了解員工在各自崗位、各個階段遇到的困難，為培訓對象提供針對性的解決方案，得到員工信任，成為他們的業務伙伴!

　　其次，培訓本身要有很好想法，很好的設計。比如銷售最大壓力是考核數字，你怎樣通過課程案例設計，去吸引他們參加，怎樣贏得員工主管支持，還有采取一些機制上設置，比如激勵機制設計，去調動員工積極性�！　∽詈�，培訓效果也很重要，在工作中，我們需要設定反饋轉化的機制，跟蹤培訓知識轉化為實際工作的效果，避免員工因為困難而放棄失去信心，通過在實際工作中的輔導，成為員工(部門)在績效上的合作伙伴。