多年快速消費品職業經理人，先后任上市公司銷售、市場管理職位，現任桂龍藥業市場總監

 

第一資源: 您能否為大家介紹下桂龍藥業？

尹朝木：桂龍藥業成立于一九八九年，是集研發、生產、銷售為一體的中國中藥行業知名企業。

目前，桂龍藥業旗下擁有兩個GMP生產企業：桂龍藥業（安徽）有限公司、桂龍藥業（山西）有限公司；一個經營公司：安徽桂龍醫藥經營有限公司；一個科研所：桂龍藥業（廈門）藥物研究所；一個投資管理公司：廈門桂龍投資管理有限公司。兩個生產企業總占地面積11萬平方米，建筑面積近4萬平方米，均為現代化的花園式GMP工廠，今年5月，桂龍藥業在安徽省馬鞍山市再征地332畝建立桂龍醫藥產業園。

 

品牌戰略，是桂龍軟實力的重要組成部分。管理層認為：“企業的成功最終表現為品牌之成功”。一九九二年，桂龍即被山西省工商行政管理局認定為著名商標，成為桂龍母品牌。十余年來，在母品牌“桂龍”的旗下，又塑造出一個令國內同行刮目相看的第二品牌——“慢嚴舒檸”，成為慢性咽炎市場中獨樹一幟的第一品牌。

 

第一資源: 我們注意到醫藥行業對人才需求越來越大,作為一個擁有20年發展歷史的老牌制藥企業,您如何看待這一問題?

尹朝木:這樣的確是目前中國醫藥行業趨勢,這取決了兩個大的宏觀背景,一方面我們可以看到,中國醫藥行業發展是迅速的,甚至在全球金融危機大背景下,醫藥行業仍然高猛發展,無論是外資還是本土民營企業,都取得了讓人矚目的成績,有行業數據預測,中國有可能在2020年成為世界上最大的醫藥市場,這樣的發展必然帶來對人才大量需求;而另一方面,我們以往醫藥行業人才培養模式,數量都相對滯后,無法滿足行業速度,兩者共同作用下,必然產生人才缺口，對于我們公司來說,從董事長到總經理,都把這個問題放到戰略層面來持續關注和重視。

 

第一資源:醫藥行業在人才引進培養上,有著哪些行業的特征?

尹朝木: 就營銷來說,復合型人才將是最受歡迎的。了解醫藥知識（這里指的是臨床或者藥學專業知識）、懂得市場營銷以及品牌管理，這樣的人才是企業很需要的。

在過去很長時間里，醫藥企業在市場競爭還不是很充分。宏觀來看，企業往往只有一兩個品種、市場上企業競爭也不是很多；微觀來看，市場營銷資源主要集中在渠道層面（經銷商、大包商、醫院及藥店等），以及大量廣告拉動。而近些年來，隨著產品同質化競爭加劇，競爭對手增多，藥品開發周期縮短，仿制藥品的大量涌現等，品牌重要性日益突出，營銷渠道也在發生變化，我們可能要針對零售終端（藥店）、消費者投入更多推廣。相應對從業人員能力也就提出更高要求。

過去，大多數基層營銷人員主要憑借自己多年的經驗開展營銷活動，缺乏深厚的藥學理論、臨床知識和相應營銷專業知識，難以滿足企業長遠發展的需要；而知名專業院校畢業的醫學、藥學等專業的學生，他們具有深厚的醫學（臨床等）或藥學專業知識，具有很強的學術推廣方面的潛質或者能力，但缺乏相應的營銷知識，缺乏對市場的調查、消費者的了解，以及渠道的預測及市場觀察的能力。

應該說，在醫藥行業，將來擁有藥理學知識、臨床知識同時具備市場營銷知識或有其從業豐富（實踐）經歷的復合型人才將具備相當競爭力。

 

第一資源：醫藥行業發展對市場營銷人員提出更多要求，您能具體結合實踐舉例嗎？

尹朝木：好的。目前同類型產品（產品同質化）越來越多，好的醫藥代表，你必須深入了解自己產品特性，與其他產品差異性，比如我們以中藥為主，它的療效可能沒有像西藥那么快，需要按病程區分并堅持療程。那么就需要我們的營銷人員必須能向醫生、經銷商、零售商（藥店店員）、消費者闡述清楚它的組方、藥理機制，療程、療效及中藥產品優勢在哪些地方。對于優秀的營銷管理者來說，需要建立良好的機制，對每一種產品進行系統和針對性的品牌管理，結合企業營銷戰略，針對不同的推廣對象作出系統的營銷方案，并持續促使營銷團隊去有效執行。

總體來說，醫藥企業從粗放式經營走走向精細化運作，對人員（市場）要求也將從單一性走向多重性（復合型）。

 

第一資源：作為中藥行業優秀的民營企業，桂龍在人才培養上有哪些好的做法可以同我們分享嗎？

尹朝木：首先是公司從董事長、總經理對人才的高度重視和對人才培養投入大量精力和資源，我們企業逐步建立起比較完善的培訓體系及人才選拔機制。從基層員工到省經理、區域經理建立系統關于產品、營銷理論知識、品牌推廣、團隊管理方面的培訓課程，同時我們還有一支由高管和區域經理選拔組成的內部培訓師隊伍，對公司內部員工進行培訓，每位兼職講師（內訓師）都需要結合實踐，開發課程。此外，針對一些管理能力提升課程，我們也會去定期采購。另外企業員工職位晉升的競聘機制等有效保證員工成長和人才梯隊建設方面的保證�？傮w來說，滿足了企業發展需求。

 

關于桂龍

 

桂龍藥業成立于一九八九年，是集研發、生產、銷售為一體的中國中藥行業知名企業。桂龍，取自諧音“貴”“隆”，意為富貴華榮興旺發達，且“桂”，有桂樹四季翠綠，香飄萬里而古樸典雅，是傳統中藥的化身；“龍”，象征著東方文化與蓄勢勃發的力量。

 

目前，桂龍藥業旗下擁有兩個GMP生產企業：桂龍藥業（安徽）有限公司、桂龍藥業（山西）有限公司；一個經營公司：安徽桂龍醫藥經營有限公司；一個科研所：桂龍藥業（廈門）藥物研究所；一個投資管理公司：廈門桂龍投資管理有限公司。兩個生產企業總占地面積11萬平方米，建筑面積近4萬平方米，均為現代化的花園式GMP工廠，今年5月，桂龍藥業在安徽省馬鞍山市再征地332畝建立桂龍醫藥產業園。

 

營建和諧企業，推進文化治企，是桂龍長期秉承的重要管理理念。對消費者負責，置客戶為上，以誠為本，以社會責任為己任，是桂龍立世之本。

 

桂龍藥業創立至今，已獲得多項國家大獎。曾先后被工商局授予“明星企業”稱號；榮獲“中國最佳企業形象”稱號；2002年被評定為“省高新技術企業”、“高新技術企業產業化項目”；2007年慢嚴舒檸被中國非處方藥物協會評為“中國重點類別非處方藥領先品牌其他類第2名”； 同年12月“桂龍”牌被評為“中國馳名商標”，被中國全國工商業聯合會評為“第六屆中國成長百強企業100強第56位”。2008年公司被評為“國家級高新技術企業”等諸多殊榮。

 

桂龍藥業堅持觀念創新、管理創新、技術創新、崗位創新。其中，桂龍藥業獨創之“合力營銷”模式更是一度引起國內甚至國外同行的高度關注。

 

長期以來，桂龍以其獨特的企業文化和市場經營理念統領桂龍團隊，以團隊合力全面推進經濟的快速增長，以團隊的合力創造了國內呼吸系統第一品牌的桂龍牌咳喘寧膠囊和慢嚴舒檸牌清喉利咽顆粒，其中慢嚴舒檸已成為國內慢性咽炎市場的第一品牌！公司管理層把企業文化的灌輸與提煉作為管理的主旋律，打造了一支信仰桂龍文化、傳播桂龍文化、實踐桂龍目標、執行桂龍戰略、能征善戰的企業團隊。