——訪麥肯特企業顧問有限公司執行總裁劉崑先生

劉昆簡介：

劉昆先生（Quinn Liu），在美國學習和工作近十年，曾任Domino Computer、洛克希德馬丁，Online City、Sitira等公司的中高級銷售和管理職位，擁有豐富的營銷、銷售與管理的實戰經驗。
劉昆先生在麥肯特任職副總裁期間，成功地組織了保羅·赫塞博士、約翰·科特博士、菲利普·科特勒博士、約翰·卡斯林博士、邁克爾·波特等世界級權威的中國巡演；還主導開發、延伸了公司的培訓產品線。2002年，劉昆先生公司創造了極佳的業績，極大地提升了公司的品牌，使麥肯特成功邁入“中國咨詢培訓公司”十強之一（2003年10月）。并帶領公司從2004到2008年，每年連續50%以上的業績增長。

目前，劉昆先生專注于銷售，銷售管理，領導力領域的培訓和咨詢業務，并擔任麥肯特品牌課程的資深認證講師。其思維敏銳、邏輯嚴謹，授課方式靈活多變，再加上豐富的工作實踐經驗，能有效解決學員實際問題。

第一資源：關于醫藥企業的人力資源工作，和其他行業有什么區別？

劉崑：從人力資源的發展來講，醫藥行業要比其他行業更先進一些，體系也比較完善，特別是在培訓這一塊。在我們的實際的案例里發現，其他行業的培訓主要是企業希望解決問題，企業在運作中出現了一些人力資源方面的問題，希望能通過培訓來解決問題。但醫藥行業更多的是基于崗位的需求和勝任力模型來有計劃地進行培訓。所以說醫藥行業考慮的更多的是預防問題，我想因為其行業的特殊性，是與人的生命打交道的。相對于其他行業的人力資源領域可以在出現問題后再來考慮解決的方法，醫藥企業必須做到更完善的體系來預防問題的發生。

第一資源：麥肯特目前的客戶比例中，醫藥企業所占得比重大不大？不同領域、性質的醫藥類企業又占到怎樣的一個比重呢？

劉崑：這個比例在不同的地區是不同的，就上海地區來講，我們的客戶中醫藥企業的比重非常大，可能占到30-40%，而在北京、深圳和武漢，就明顯地落后于上海，在北京大概也有10-20%，深圳和武漢就比較少一些，這個比例其實是和醫藥企業的總部設在哪里有直接的關系。從醫藥領域來看，我們的客戶分布主要是制藥與醫療器械設備這兩類。從部門來看，國內偏重的是市場和營銷，涉及到一部分生產，研發相對少一點，這里我們發現了一個趨勢，一些跨國公司現在也漸漸地把在中國市場的業務往研發方向轉。從企業資本性質上來看，客戶中還是外資所占的比例多一些，外資企業中一些全球知名的企業都與我們有很廣泛的合作。雖然現在業內也有很多服務商把目光轉向了國內企業，但就我們來講，在醫藥行業我們還是比較注重外資。這是因為外資的制度比較完善，他們每年的培訓成本和支出與國內企業相比不會有很大的起落，這種很有計劃的投入對服務商來說也是一種穩定的需求。

第一資源：從市場需求來講，醫藥行業的人力資源需求是否真如很多人認為的是完全剛性的？是否也會有很大的彈性和波動呢？

劉崑：我覺得這要從兩個方面來看。第一個方面，金融危機確實給整個行業帶來了危機，但是對醫藥行業的沖擊很小，醫藥企業本身盈利狀況還是不錯的。第二，從專業的角度來看，醫藥企業一般都不僅僅把培訓看做是解決問題的方法，或者是作為一種福利手段的話，企業的HR知道其實培訓是不能直接解決醫藥企業的實際的問題，因為培訓只是一種方法，去促進改變，解決問題。所以醫藥企業把它當做人力資源發展的一個必要步驟，是人力資源發展的一種必需品，協助其變得更加完善。

第一資源：在貴公司和企業人力資源管理人員接觸的過程中，您有沒有總結一下企業人力資源運作上的一些問題？

劉崑：這一點上外資企業和國內企業又有著很大的不同。本土企業往往有這樣一個突出的問題，就是不能提供給“空降兵”一個很好的適合他生存的土壤，也就是說它是想要使用人才卻不知道怎樣去完全地發揮人才的作用。外資企業在這一點上做的比較好，因為它主要是靠制度來管理的。但外資也有外資的問題，目前外資企業面臨的問題是在公司高層的選擇上還是不太敢啟用一些本土的人才，這主要是和企業信任度和企業文化背景有關，很多本土人才難以適應公司文化，難以融入企業的國際背景，而企業也不知道怎樣去適應人才的本土背景，因此雙方會出現一個缺乏信任度的尷尬的情況。

第一資源：您能否簡單介紹一下麥肯特為醫藥企業提供的服務內容和流程？

劉崑：對于其他行業，我們首先要告知他們培訓的目的。而對于醫藥行業來講，它相對比較成熟和完善，我們所做的更多是配合和完善，根據人和崗位的勝任力模型的差距來配合培訓。目前很多培訓公司什么培訓都做，但這樣往往什么也做不好，所以我們只是針對性地做兩塊，一是領導力培訓，二是銷售培訓，其他的方面不是我們的重點。在領導力培訓方面來講，我們有很好的產品，比如情景領導，領導者之劍、還有變革的力量-領導力，從與企業合作的經歷來看，最受企業歡迎的是情景領導，它主要的內容是學習怎樣在領導團隊的過程中實施影響力，這個在醫藥行業很重要，因為它會配合到每個崗位的需求。當然對于外資企業和本土企業，我們還是會在相同的課程中提供不同的針對性的方案。對國內的醫藥企業，更多的是要解決流動性、士氣等實際的問題，我們更多地是通過培訓為他們提供正確的價值觀，以及一些宣導。對外資更多的是能力的培養，對國內企業更多的是協助利益的整合。

第一資源：在銷售培訓方面，麥肯特又有哪些具體的課程呢？

劉崑：大多數的外資，也包括很多國內企業的團隊其實都已經經過了很多的培訓了，因為醫藥企業對銷售的培訓的確是很看重的，但他們又需要更符合行業特色的培訓方式。針對這種情況，我們在銷售培訓上更多的是引進顧問式的銷售技巧。因為就醫藥行業來講，需要有很多專業性的銷售技巧，但往往市場上的很多培訓更多是從銷售人員的角度出發，而我們更多引導企業從客戶的角度出發，從不同的客戶的需求出發，甚至考慮到客戶的個人需求來做一個銷售計劃。對外資企業的銷售培訓，我們做的更多的是補足，對國內企業是一個指導。


第一資源：目前很多HR都覺得難以選擇服務商，您有什么建議？

劉崑：從HR的角度出發，他當然會選擇讓他放心的服務商。從培訓來講，任何一個企業的培訓的負責人，都會從三個方面來考量對服務商的信任：1.公司，2.講師及課程，3.和它接觸的銷售人員。麥肯特讓客戶信任的是公司和產品，我們不敢說我們的產品在行業內是最好的，但是我們能保證服務的質量一定是偏上而且是穩定的，這也和我們只專注于不多的幾個培訓領域，以及只使用內部的講師有關。從講師的背景來講，我們的講師大多是在自己的領域有長期工作經驗，同時具有專業講師的資格的海歸人員。

第一資源：針對未來醫藥企業的發展，麥肯特有什么幫助的計劃？

劉崑：醫藥企業本身就有很多的培訓師，所以我們下一步的計劃是用我們的課程來培訓企業內部的老師，讓他們來為企業上課。這樣的話，一來我們進行客戶跟蹤會比較方便，同時這樣來做服務操作也更能符合客戶的需求。實際上我們現在已經和一些我們的長期客戶開始這樣的合作了。

麥肯特企業顧問有限公司

麥肯特企業顧問有限公司的使命是通過提供世界領先的培訓咨詢服務，幫助客戶提升競爭力，為員工提供學習與發展的平臺，為社會創造人財，并以成為中國最令人尊重的培訓顧問公司為愿景。

公司先后在北京、上海、深圳、廣州等全國眾多大中城市多次成功舉辦了營銷、銷售、領導力方面的專題研討會或大型論壇，受到中央電視臺、《中國經營報》等多家強勢媒體及眾多國內外知名企業的關注。2001年，公司榮登“中國顧問公司十大品牌榜”前列，2004年列中國培訓公司三十強（排名無先后）。

公司與美國西北大學、美國領導力研究中心（CLS）、美國培訓發展協會（ASTD）、美國阿拉莫(ALAMO)學習系統公司、德國m+a AKADEMIE公司、復旦大學、武漢大學等權威機構建立了廣泛的合作關系，并吸引了“情境領導”創始人保羅·赫塞、“領導與變革”權威約翰·科特、整合營銷傳播理論創始人唐·舒爾茨、“競爭戰略之父”邁克爾·波特、“現代營銷之父”菲利普·科特勒等泰斗級人物成為合作伙伴；引進和開發了世界著名的培訓產品，如情境領導、變革的力量－領導力、領導者之劍、企業文化與經營績效和銷售漸進方案等課程；致力于推動中國企業現代化和參與國際競爭的進程，帶動中國企業的騰飛。

麥肯特旗下的中國營銷傳播網（www.emkt.com.cn）在網友中享有“營銷人的網上家園”的美稱。網站由麥肯特公司與武漢大學網絡經濟中心共同發起成立，以傳播國內外經典經營理念、最新經營動態為宗旨，致力于打造服務于“7000萬中國營銷人”的營銷平臺。目前，注冊用戶超過100萬。