跨界的眼光

打開張黎剛的職業履歷，17 歲考入復旦大學生物系，20 歲從復旦大學退學去美國，24 歲考入哈佛大學醫學院研究生院，26 歲創立《哈佛中國評論》，27 歲從哈佛退學加入搜狐，9 個月后離開搜狐創辦藝龍網并任CEO，4 年后離開藝龍網創立愛康，之后藝龍網在納斯達克順利上市⋯⋯如此演繹的創業神話近乎“完美”。

9 年前，過了而立之年的張黎剛從藝龍網華麗轉身，選擇了一個在中國全新的產業——健康管理。由于看好健康管理事業在中國的發展，2004 年愛康網應運而生，初始投資一百萬美元。“中國醫療行業是為數不多的幾個尚未開放的行業，而國民的醫療需求都很強烈，每個人去醫院看病都怨聲載道，這是我們的機會。”

之后的故事并非一帆風順。但今天愛康國賓健康體檢管理集團已經發展成為中國收入規模最大的健康體檢、健康管理集團，為客戶提供健康體檢、疾病檢測和私人醫生等服務。憑借其服務模式的創新和服務團隊的專業精神，僅用了8年時間就從2004 年愛康網百萬人民幣的營收到2012 年度愛康國賓集團營收超過8 億人民幣的大跨步飛躍。截至2012 年末，愛康國賓已在北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶、成都、南京、杭州、福州、蘇州、長春等12 個中心城市開出了近40 家體檢與醫療中心。同時，在全國200 多個城市與超過500 多家醫療機構建立了合作網絡，為集團客戶在全國各地提供一站式的健康管理服務。

“其實，說起愛康國賓的經營，之前不是沒有走過彎路。初創時，由于身在互聯網5 年，習慣性思維告訴我，旅游行業有藝龍、攜程，互聯網行業有阿里巴巴，醫療行業也需要一個互聯網平臺，一個聯系消費者與醫療服務提供者之間的平臺。”張黎剛坦言當時的愛康網沒有商業模式，初創時針對個人消費者賣會員卡，第一個項目銷售人員打了一個月的電話才賣出一張卡。從第二年開始公司進行轉型，專攻企業客戶，企業可以通過登錄愛康網的官網和致電客服中心為員工預約全國各地的體檢中心。體檢完成后，愛康網會把客戶分布在全國各地員工的體檢結果進行匯總，提供給企業總部。而在愛康網提供這種服務之前，企業總部從來得不到分布在全國各地的員工體檢匯總報告，也就談不上接下來的健康管理了。“當時我們一舉拿下了英特爾、通用電氣等企業大客戶。從B2B 業務中成長起來的愛康網，一年間從100 萬做到了千萬級別的業務規模。”

之后，愛康網的業務又一次遭遇阻擊。愛康網選擇與各地知名的民營體檢中心合作，但他們卻把愛康網當作競爭對手。“當時我想明白了一個道理，旅游資源是過剩的，因此需要藝龍或攜程來分銷，而醫療資源是稀缺品，因此不需要醫療平臺這樣的分銷商。”因此，愛康網選擇再一次轉型，接地氣，從做虛擬網絡平臺轉為建設醫療中心，直接掌控一定的醫療資源。2006 年愛康網從互聯網公司轉型為擁有醫療實體的體檢機構，同年10 月收購了香港在北京開設的一家外資醫療中心，切入到體檢和高端門診領域，2007 年愛康網與當時體檢行業的領軍者國賓體檢在上海宣布合并。之后，就有了如今坐擁8 億營收的愛康國賓集團。

資本的追逐

近日，愛康國賓宣布了醫療行業的一個重磅新聞：愛康國賓集團獲得全球領先的投資銀行高盛集團以及全球領先的主權基金新加坡政府投資公司GIC 的聯合戰略投資，規模接近1 億美元，這是迄今為止中國健康管理行業最大的一筆私募投資。

投資者代表了國際資本的風向標。近年來，巨額投資往往青睞無線互聯網行業，而健康管理行業的企業能獲得億元美元巨額資金，在業內沒有先例，也足見投資者的眼光和魄力。在張黎剛看來，投資者青睞愛康國賓，也是看中了健康管理產業，因為這是中國發展最好的幾個朝陽產業之一。投資者想要進入這個產業，會很關注新興的可規�；�發展的領域。“如果選擇戰略投資一家實體醫院，回報周期會很長，愛康國賓這類輕資產的健康管理機構是更好的選擇。它有互聯網的基因，又屬于健康管理產業，公司的使命是將其打造成為一個規模性、個性化的健康管理平臺，這個商業模式有一定的優勢。”張黎剛這樣告訴記者。

多年來，中國的醫療行業“閉關鎖國”，但是多年來的醫改卻不斷給出了鼓勵民間資本進入醫療領域的暗示。2012 年新醫改政策出臺，鼓勵社會資本參與公立醫院改制，大力發展非公有制醫療，預示著整個健康管理產業將有更多的投資機會。比如醫生多點執業，可解放醫療資源的束縛，再比如考慮將特需門診從公立醫院剝離出來，為需要高端或個性化服務的客戶提供服務，減輕公立醫院的壓力，讓更多的普通家庭可以享受到充足的醫療資源。

在張黎剛的眼中，未來健康管理市場的格局將會呈現高中低三級分化，最有品牌的三甲醫院會做最高端的以個人為主的醫療體檢，而類似愛康國賓這樣的機構則針對中高福利企業的員工體檢，同時，為中高端家庭提供更為全面的體檢服務，一二級醫院以及低端的私營體檢中心將針對低端體檢群體。愛康國賓作為針對中高端群體的品牌，將會在硬件設備和醫療服務上加大投入，將用戶體驗做到最好。“在排名前三的同行中，我們的設備成本投入應該是最高的，體檢中心的B 超、X 光和檢驗中心的配置都是國際主流品牌，成本雖然比同行高，但換來的是更好的醫療質量保障，這部分成本投入是很值得的。”

破繭的理念

張黎剛在下一盤很大的棋。他坦言，作為智力密集型和勞動密集型產業，近一億美元的投資并不算多。公司會將大多數錢投入新體檢中心的建設、現有體檢中心設備升級和健康管理相關業務。“同時，我們開始尋找與健康體檢平行的第二大主營業務，改變目前單一的體檢服務手段，滿足客戶更多的健康管理需求。愛康國賓過去通過快速擴張門店數量來做大規模，未來的8 年，我們服務客戶的數量會從百萬級升級到千萬級，那么愛康國賓的員工數量也會從幾千名增加到上萬名。”

對于企業推出的員工健康福利，張黎剛覺得仍有進一步提升的空間。將來優秀的企業會從更人性化的角度，推出個性化的員工體檢福利，并在體檢以后提供對應的解決方案。就他目前和大多名企接觸的結果來看，雖然大多企業給員工提供了一年一次的體檢，但針對員工健康管理的服務理念還不夠到位。“目前，國內各大IT 公司都是我們的客戶。以前，40 歲以下的人群，我們很難想到他們會得一些惡性腫瘤和突發性的心臟疾病。但現實是，很可能有一些IT 男，工作壓力大，對個人健康關注不夠，二三十歲，突然某一天就倒下了。對此，我們會針對不同行業的不同人群提供個性化的體檢項目。比如針對抽煙喝酒多的IT 員工，我們會在體檢項目中有針對性的加入心臟的全面檢查。”

他構想中的健康全管理理念，不僅有與大企業建立的專屬的、包含各類預約、下載、咨詢功能的互聯網平臺，還有布局全國的體檢網點，各個網點都有自動化的體檢系統，幫助體檢者最高效地完成體檢;利用移動互聯網技術，可以開展手機預約，并通過移動設備客戶端提供體檢報告等無線醫療服務。此外，還能面向用戶提供高價值的“醫療大數據”，如個性化的健康管理指導意見。每年，愛康國賓都會提供多種類型的行業健康報告，讓用戶更了解同行業員工的健康狀況和自己的健康狀況。“不僅推出單一的體檢服務，我更希望愛康國賓可以通過多種產品更好的服務滿足客戶的需求。比如健康體檢后針對異常指標提供解決方案等。”

他透露，3-4 個月后，愛康國賓將宣布進入一些健康服務的新領域。企業最終的目標，是體檢業務占營業額的50%，健康管理的其他衍生收入將逐步做大。但要做到這點，潛在企業客戶HR的理念、市場的發展都需要培養。