客戶至上，成就科銳國際化

　　十八年來，科銳國際從幾個人發展到上千人團隊，業務也從北京擴張到四十多個分支機構，成為國內最大的招聘咨詢公司。每年，科銳成功為企業推薦的長期雇員(中高級管理及專業技術人員)及派遣雇員超過數萬人，其客戶的 80% 來自世界知名企業，特別是在獵頭及 RPO 領域成為中國最領先者。近兩年，科銳國際頻頻發力海外市場，積極在香港、印度、新加坡、馬來西亞、泰國、印尼等布局。

　　科銳的快速發展首先得益于文化核心之一——“客戶至上”，其所做出的無數優化都是圍繞客戶的三方面需求展開的。

　　第一、“更專的需求”即客戶渴望更具針對性的行業及職能解決方案�？其J在 99 年就開始做行業細分，從人員、系統、品牌、組織結構到領導力等都是圍繞行業及職能專注設定的�？其J有個策略叫“N +10”，N 代表科銳已在市場名列前茅的行業與職能，例如醫藥的市場、銷售、研發、制造;電子消費品的研發、生產、銷售;汽車的研發、生產;快時尚的零售、ERP 崗位。“10”代表科銳持續要發展出同樣強的細分市場，關于專注細分市場做深做強，高勇為我們分享了一個業內成功案例：“英國有家公司叫 N igel Frank，過去 6年的增長很快，200 多人只做微軟針對中小企業的 ERP - M icrosoft D ynam ics 職位，他們做了一輪融資，估值驚人，超過很多傳統招聘服務公司。”高勇堅信，未來，只有在細分領域中做到極致，形成獨到的業務模式及核心能力，才能贏得海內外客戶的信任。

　　第二、“多樣的需求”即客戶需要更多樣、更靈活的方案解決人才缺口問題。據行業統計中國獵頭市場 08-12 年復合增長率為 20% ，未來五年預計 15% ，而 RPO 未來五年的漲幅預計達到29% ，靈活崗位外包達到 19% �？其J提出的策略是“基于招聘的整體解決方案”，多年來科銳一直在探索新模式、新技術，推出新產品，從獵頭、RPO 、崗位外包，到招聘培訓、測評、招聘媒體解決方案等，以及互聯網平臺的模式�？其J基于招聘的多產品服務加強了與客戶關系的粘度，近年來，采用整體解決方案的客戶數量正快速增加。第三、“更遠的需求”即客戶需要海外市場的人才供給能力。中國海外投資額正在高速逼近全球排名第二的日本，更多本土企業走向海外，他們迫切需要既能與總部深入溝通又能高效執行海外招聘的服務商，同時更多外資跨國公司將區域管理職能、甚至全球職能放到中國，科銳對應的策略叫做“跟著客戶走”，就是跟隨走向海外的中資及外資的亞太總部的客戶邁向海外�？其J支持外資客戶的第一步大多從東南亞開始，而支持中國客戶走出去的第一步，則是在其青睞的新興市場，如印度、俄羅斯等。這個策略可凸顯科銳更重要的價值，同時，客戶在海外的品牌影響力對建團隊、推廣品牌相對容易。高勇將經驗總結為：深度了解客戶在不同國家市場的人才策略，才是成功的跨海之道。

　　員工為本，奠定事業持續成功

　　科銳遵循“客戶至上”，“腳踏大地”堅實走過每一步，然而要交付足以征服市場的產品與服務依靠的是每一位科銳人的努力。作為專業服務型企業，科銳視“員工”為最重要的資產，在其文化里，“員工為本”是另一個核心，同時也是支持科銳深耕國內與海外市場的基礎。

　　記者了解到，科銳有很多自家成長的 Leader都在公司工作了 5 年、8 年、10 年以上，那么是什么吸引他們持續效力科銳?又是什么因素支持他們從優秀到卓越，不斷提升和成長?

　　首先，科銳會通過“客戶至上”的舉措促進員工的提升。如行業及職能的專注，促進員工的專業性提高;多樣化產品提供了更多的發展路徑;國際市場的開拓，提供了更廣泛的發展平臺。另外科銳還非常注重員工培訓，除了健全的培訓體系外，科銳還有一些與眾不同的做法。“對于特別優秀的員工或高管，我們會出資鼓勵員工讀EM BA，但從不簽訂服務期限協議，即使讀完就走我也接受。因為我們這一實踐的本質是培養人才，他走到哪里都是科銳培養出來的人才。”高勇說。

　　其次是“尊重與信任”。公司會支持員工樹立個人品牌——即鼓勵員工走出去分享，成為領域內的專家、意見領袖，即使這樣做會提升優秀員工被競爭者挖角的風險，也在所不辭，繼續鼓勵。同樣，在員工管理方面，服務業靠的是人脈和客戶數據資源，此時需不需要“防著”員工?電話要不要錄音?高勇坦言公司從不會這么做，因為人心是防不住的。“這些年，很多方面的堅持都是一種平衡，最終換來的是人與人的平等和尊重。”

　　再者，合規與守信對于任何一家試圖在全球市場有所作為的企業而言都是非常重要的，科銳自成立就堅持奉行“誠實干凈”的商業準則，在業界可謂獨樹一幟。“這些年無論在怎樣競爭激烈的市場中，我們始終堅持這一原則。這不僅僅是標語式的口號，而是通過規章制度身體力行。”高勇給記者舉了個例子：“公司的規則之一，是不允許給客戶現金反饋，讓客戶滿意的應該永遠只有產品和服務�？其J一年幾萬個案子，數千家客戶，每年都有無數次的禮品申請送到我這里，面對短期的誘惑，要拒絕非常困難，但我們仍然堅持下來了。這個口碑效應會讓科銳的員工意識到，你的價值是讓產品和服務說話，而‘誠實干凈’會讓客戶與我們的關系更加健康、長久，最終收益的是團隊中的每一個成員。”

　　文化出擊，有力支持長遠目標

　　文化是企業的發展根本，這點在科銳看來如同命脈般關鍵。特別是“走出去”的科銳，在國際化進程中首要面對的就是文化挑戰。“尤其在并購、合資過程中。我們認為文化的好壞取決于是否能有力地支持長久的目標。”高勇介紹說，科銳的海外團隊的文化整合與建設是從以下三方面展開的：界定長期目標;界定行為準則;界定個人、社會、組織方面的驅動因素。

　　比如，在國際化過程中，針對個人、社會、組織等不同層面差異分別對待。對于個人(性格、價值觀、背景)及社會層面(宗教、種族、區域)的差異“認真學習、高度尊重”：包含如何與當地人溝通、吃飯、握手、擁抱等當地特色的風俗習慣，看似簡單的細節，有時候差之毫厘，謬以千里。而對于組織層面(使命、愿景、價值觀、規劃、獎賞、慣例、選拔)差異，公司會認真盤點，基于企業持續成長的目標，理清哪些是需堅持倡導的、哪些需要融入包容的、哪些需新建�？其J正在努力建設一個既有原則又具彈性的企業文化，以支持不同的品牌及區域的業務單元與組織一起實現共同的夢想!

　　提起中國夢，高勇堅信“中國將會誕生全球領先的人力資源品牌，我們既要仰望星空、更要堅實地腳踏大地”他的話語和目光，明晰透著一股執拗和信念，足以讓周遭深信不疑。