兩個“走正道”的人

人與人之間合拍已非常難得，能一起做合伙人更是難上加難，電影《中國合伙人》就總結出了一個道理：不要和自己最好的朋友做生意，但 SC G 優訓公司的兩位合伙人卻恰恰是從朋友開始做起。 兩位合作伙伴——齊洋鈺和徐暉，從言談中就可以看出兩個人之間不僅有性別差異，在性格方面也各有千秋，一個外向開朗，一個沉穩果斷。但在與他們交談的過程中，也不難發現之所以“天差地別” 的兩個人最終能成為一座戰壕的 “戰友”，是因為身上有某些共通的東西。

兩個人身上最大的共同點有兩個，一是對銷售的理解。在齊洋鈺和徐暉看來，銷售的目的是幫助客戶買到合適的東西(產品、方案、服務……)，實現客戶的目標，而不是為了達成交易。如果一個銷售真的能做到幫助客戶， 交易的達成是水到渠成的。 可是，太多的銷售人員把這個順序弄反了，所做的一切工作是沖著完成交易去的，而不關注客戶究竟需要的是什么，很多的銷售行為不是在幫助客戶而是在損害客戶的利益。各種死纏爛打式的推銷讓人不勝其擾，靠著不正當手段拿單的事也屢見不鮮，這些，都偏離了銷售的正道。

二是對銷售培訓的職業認同。職業的認同可以來自于高薪酬，也可以來自于職業成就感。 對已經做了老板的齊洋鈺和徐暉而言，正是這份獨一無二的成就感成就了兩人的合作。“為了讓更多的人理解銷售，在我們的幫助下‘走正道’，真正明白銷售這個職業的意義”， 齊洋鈺告訴記者，這是她現在從事銷售培訓這份工作的成就感所在。

事實上，齊洋鈺這種觀念的形成受益于兩個人。一位是東軟的高管邢波，“我有次和邢總聊天，很驚訝地了解到他每年會免費幫助很多企業提升他們的銷售管理或者大項目管理水平，為的就是真正的幫助銷售們成長，掌握真正有用的銷售知識”，這是齊洋鈺所不曾料到的， “我的性格是獨善其身”。另一位讓她茅塞頓開的是名高校教授，他告訴齊洋鈺，銷售培訓這個領域之所以一直是雞湯學泛濫不止，就是因為真正具備專業素養的人發出的聲音太少，人不去改變環境那么環境也自然不會主動改變。

與這些同路人的交流，讓齊洋鈺意識到自己似乎應該改變之前 SC G 優訓“VI P 會所的經營模式” 和自己 “小富即安” 的封閉心態。她說：“做培訓生意不僅僅是賺錢，同時要做到真正的傳道授業解惑，能幫助到更多的人了解銷售，這樣自我價值和社會價值兩者兼具， 其實也是一件非常有成就感的事情” 。這種成就感，徐暉也是深有體會，他講了一件剛剛發生讓自己非常感動的事情。有個在亞馬遜工作的學員送了他一臺 ki ndl e，說知道徐老師愛看書， 所以專門送這個給他，讓老師可以更方便地閱讀。徐暉覺得無功不受祿，但學員卻堅持，說自己剛剛跳槽到亞馬遜，本以為工作上手最起碼要半年，但通過前期學習到的一些培訓知識，現在已經能輕松勝任并超額完成了工作任務。“能了解到學員真實的成長，這種喜悅確實是難以言表”，徐暉頗為感慨。

在齊洋鈺和徐暉看來，SC G 優訓的一個核心理念就是幫助有志從事銷售工作的人 “走正道”實現自己的職業價值，而非投機取巧之道。

銷售非“雞湯”

雖然 SC G 優訓是一家專業的銷售培訓公司，但這兩位合伙人顯然不僅僅是簡單地想要做好培訓這份事業，而是對銷售這個職業的發展改變抱有更大的期待。“十年前國內銷售雞湯學就已經開始泛濫，甚至出現劣幣驅逐良幣的市場現象，一些根本沒有銷售實踐經驗的人空談理論，賣力銷售偽成功學，成為大眾追捧的所謂行業專家”，當時尚供職于知名跨國咨詢機構的齊洋鈺對國內銷售培訓行業的亂象記憶猶新，“這些所謂的成功學對銷售人員來說實際上弊大于利，導致他們對銷售這個職業理解出現偏差”。

對于曾經從事了十余年保險銷售工作的徐暉而言，對銷售這份職業遇到的偏見則有更加深刻的切身體會。 “人們一提到保險銷售，往往都會想到傳銷，但實際上很多專業的銷售人員從來都不是走捷徑，能做到大銷售的人都是走正道，通過正規渠道和透明可見光的方式為客戶服務，最終成為一名優秀的銷售從業者”，徐暉說到。

針對目前市場上對銷售行業的偏見以及大行其道的銷售雞湯學，徐暉認為是扭曲了這個職業本身的意義。“有些職業在人們眼中屬于高技術含量且被社會充分認可的，像會計、 律師和醫生， 銷售為什么不能做到呢，難道就不能出現銷售師嗎?”，徐暉提出的這樣一個疑問確實值得思考。生活中銷售無處不在，銷售的存在價值更無時不刻不體現在我們的生活中。徐暉舉了這樣一個例子，如果一個人買房子，銷售可以告訴他該如何根據自己的實際需要買多大的房子，哪個性價比更高，甚至選哪個更方便子女就學。 “這就是銷售真正的職業價值”，徐暉表示。

齊洋鈺和徐暉認為“銷售培訓”的核心意義就是， 通過培訓工作實現銷售的職業化，這種觀念的背后實質上是他們對銷售工作的尊重。 與徐暉不同， 自我評價 “性子比較野 “的齊洋鈺，曾做過兩年的教師，后因為“年輕時無知無畏”，“不想二十歲時就看到自己五十歲的樣子”一個轉身踏上了管理咨詢的道路，她說這是大勢所逼。人改變的動力最終還是來源于自己， 不同的是選擇有對有錯。對于最終做銷售培訓這一行，齊洋鈺認為自己非常幸運，能從事一份自己非常熱愛同時又能賴以生存的工作。

從 2012 年開始，齊洋鈺就開始在媒體上寫專欄、出書，目前正計劃推出銷售故事系列《小故事，大銷售》，用實際案例總結銷售培訓的方法論，與公眾分享。“讓懂規律的人的聲音越來越大，讓真正懂銷售的人越來越多”是齊洋鈺的目的。SC G 優訓的顧問已在商業評論等雜志上發表多篇銷售專業文章，徐暉的大客戶書籍《大客戶銷售：謀攻之道》 在今年初已由人大出版社發行問世。如果說齊洋鈺是通過對外的理論分享實現自己對銷售這個職業的堅持，徐暉對銷售培訓工作的嚴肅態度，則是另外一種對這份堅持的表達方式。在徐暉看來，銷售評價培訓好壞的標準不應該是精彩不精彩，是不是有掌聲笑聲驚嘆聲，不是所謂的現場效果，而是你到底能給客戶帶來什么，創造多少業績，而這也是銷售的最終目的。

培訓之道

在徐暉和齊洋鈺的背后，是 SC G 優訓的運營團隊，在提到自己的團隊時，兩人都充滿自信， 尤其是團隊中一批杰出的咨詢顧問。人才是培訓公司的核心競爭力，而在吸引和培養人才方面，主要負責公司人員管理的徐暉有自己對優秀人才的剛性要求。

“懂銷售的人不一定會培訓，會培訓的人不一定懂銷售，我們要的是既懂銷售又懂培訓的人才”，既做過銷售又從事過培訓管理工作的徐暉，顯然有嚴于律人的資本。在徐暉看來，目前銷售培訓存在一個很大的問題，就是有些人可能是一流的銷售高手，但并沒有形成自己的方法論， 理論體系很薄弱，學員無法有效的將其經驗遷移到自己身上。是不是有自己的方法論和對培訓技術的研究，是徐暉選擇培訓顧問的標準之一。其次他提到了要“志同道合”，有共同的價值觀很重要，對銷售這個行業具備“走正道”的基礎共識。而對于一些有基本素質，但缺乏方法論的人，則需要另外下一番功夫來一步步培養。

徐暉一直負責顧問團隊的建設工作，SC G 在顧問的選拔與培養上有一套自己的路徑。新加入 SC G 的顧問每半個月或一個星期必須要寫一篇八百字的文章，為期一年，目的是讓顧問養成自己尋找核心方法論的專業習慣， 培養基本分析能力。 在培訓技術上面，雖然由于對客戶業務的參與度不同，導致培訓效果會有差異，但是“保證能在授課現場觀察到學員行為的改變”是 SC G 優訓定下的最低培訓標準。“評分表只能說明你是一個好的演講者， 不能說明你是一個好培訓師，培訓效果至少必須保證能在現場觀察到學員的變化” ， 徐暉對SC G 優訓的顧問這樣要求。自我評價 “性子野” 的齊洋鈺和說自己 “心狠”的徐暉在對 SC G 優訓未來發展上再次表現出搭檔的默契。齊洋鈺說 SC G 優訓的銷售培訓目前主要集中在三個領域 ： 高科技行業、工業和金融機構，這與公司走專業路線的定位相關。 “每個行業有每個行業的不同特點，我們必須對一個行業以及培訓的要求有了精深研究，才能布局這塊市場，而不僅僅是拼市場份額”。徐暉同樣堅持“慢工出細活”，他表示，新的分公司成立的前提是必須要找到一個有同樣追求的人，才能保證新市場的培訓品質，否則不會輕易布點。

SC G 是一家有夢想的公司，早在十三年前，SC G 的創始人就是懷著“做有用的銷售培訓”的夢想開創了這家公司。十幾年來，公司的夢想始終不變，對每一個客戶，都堅持做有用的銷售培訓，都堅持將培訓與績效提升掛鉤， 給客戶以真正的幫助;十幾年來，SC G 也面臨過誘惑和困惑，每一次，SC G都堅持要做有用的培訓，而不是為了賺錢去做花架子。其間，有著太多“不足為外人道”的艱辛，但是，每一次，當看到客戶不斷增長的銷售數字，收到客戶發自內心的感謝和禮物時，所有的堅持都是值得的。

SC G 優訓咨詢總經理徐暉在員工大會上回顧 2014，展望 2015 時談到，最讓他高興的事情有兩件：

一是 SC G 朝著夢想又邁出了堅實的一步。2014 年，在各種場合 SC G 都鄭重宣布：“SC G 要幫助更多的銷售走正道，SC G要幫助更多的客戶提升績效”，十幾年的積累給了 SC G 為夢想而吶喊的勇氣，也給了SC G 實現夢想的實力。2015 年，將有更多志同道合的顧問和客戶與 SC G 攜手并進，更多的以提升績效為目標的 “有用的銷售培訓”項目將全面展開。每一位 SC G 員工都會將公司的夢想與堅持融入自己的血液中，去幫助更多的銷售人實現夢想。

二是 SC G 各位同仁的成長。2014 年，在重壓之下，SC G 員工都爆發了令人側目的能力和毅力，煥發出了前所未有的活力和光彩。SC G 是一個可以幫助員工成長，為成長提供持續助力的公司。夢想從來不會自己實現，2015 年 SC G 優訓咨詢正在整裝待發，再戰征程。