希望每個教育從業者可以一起思考這個問題。

我自己從2003年跨入教培估摸一算從業十多年年，從一線老師到教學負責人到校長投資人、全國品牌聯和創始人全部做過�，F在專門做機構的咨詢和培訓，還會經常上大課給機構的管理者講課。這些年自己的經歷，加上這些年一直在服務于各個機構，感慨良多，市場是一直挺好的，剛需旺盛（甚至過熱），優點明顯，可缺點也明顯，瓶頸不好突破，很多人做得很辛苦。

越來越多的人涌入教育培訓行業，進入之后才發現這是個專業的服務行業。很商業，不基于商業和利潤，所謂的“教育情懷“不可持續，教育理想依然需要正視現實，不能完全算國家主導的所謂“教育事業”。

行業內的產品分割也很細，從早期教育到少兒英語，K12到國際教育，加上各種藝術能力項目培訓，產品眾多，中小品牌也非常多。水平參差不齊，誰都能進來，誰都能干。

很多年輕人有了一點行業工作經驗，或者新投資人從外面看到有的機構好像做得很不錯，挺賺錢，也直接投資開店，其實做下來發現很辛苦，什么都得管，不賺錢甚至難以長期維持經營。

這個行業還太年輕，人才太少，太多地方需要升級。

一路看過來，教育領域進入門檻低，行業從業者普遍年輕，培訓跟不上，專業技能不足，導致人才體系落后，老板比校長多。早期的很多人都是利用市場空白和需求激增，抓住了機會賺到了錢，有能力的便做大了。但是做大的、還能一直做好的，都是很少一部分。這幾年成本上升，競爭加劇，挑戰更大。

從2018年開始，市場變化更大，大品牌在資本的加力下擴張得厲害，技術和網絡帶來的沖擊逐漸顯現，話語權往往掌握在大品牌和大資本手里，外面風光無限。當然線下機構還是有本地距離優勢，競爭雖然加大，市場空間并沒有變小，可是真正做到幾十上百家校區管理的時候，會發現管理和培訓捉襟見肘，一旦告別單店作坊模式希望開始區域擴張，便問題叢生。

這些都還是看得見的外部問題，還有老板自己看不見的、真實存在的核心問題：

--技術問題：

行業內技術使用太少，缺乏互聯網專業的融合，或者創始人不具備相關背景，就很容易停留在重復勞動力階段。以早期教育機構來說，很多機構還停留在官方后臺系統不好用，自己用excel統計數據，甚至筆紙登記前臺到訪的階段。大多數機構的線上客戶來源不到20%甚至沒有，而頂尖機構的網絡來源客戶比例可以超過50%。依然有很多機構的客戶維護手段還在電話陌生拜訪的模式，成功轉化率極低，員工打電話經常打到心力憔悴。

  如果要實現品牌和校區規模的擴張，是一定要用到互聯網營銷+會員管理平臺這樣的后臺開發技術，這又是一個必須要越過的門檻。雖然要說花錢就能解決，不過后臺流程怎么喬當和自家業務相結合，絕對不是光說有錢就行的事，而需要投入大量精力升級再改造�，F在最新的趨勢必定是技術+互聯網提升勞動效率。未來傳統的重復地段勞動力的模式肯定會逐步被沖擊取代。

--行業收入水平問題：

如果沒有足夠規�；蛘呃麧�，無法給優秀人才開出高工資，就保證不了能用到優秀人才。大量的技術、平臺、系統都需要投入，所以要么有高業績利潤，要么有大量投資，可投資不一定立馬能收到成效。于是投資和回收周期的矛盾不斷上演。

--人事（人才）問題

杰出的專業人才，特別是教學人才在這個行業里總是少數，你會發現出色的老師總是那么幾個，最出色的老師還是靠天賦�；蛘哂袕姶蟮慕虒W教研體系作為支撐（類似學而思那種管理模式），不然人才的復制、流失問題到了后期會非常嚴重。

同時，業務規模擴大后，對多元化人才（資本、技術等）的要求會更高，這就要求團隊有強大的HR部門投入，保證人才能夠跟上業務的發展。

你會發現很多機構規模做起來，校區擴大了之后，人才團隊的數量和質量總是跟不上，于是又要經過幾年的發展陣痛期。

--管理瓶頸：

教育行業從業者特征：——女性偏多；年輕人多；教育程度高，但大部分從業者沒有經歷過大公司、長時間職場的培養和洗禮，如果沒有完善的內部體系和持續培訓，經常會發現人治、一言堂，擴張受挫的情況。而且中高層的個人管理能力跟不上團隊發展是常態。機構前期的發展往往是業務帶動管理，都是業務人才擔任高管，用業績彌補管理上的漏洞，這是個好方法，但一旦到了后期人才匹配沒跟上，就又會發生管理問題。而且最常見的問題是校長甚至投資人自己的能力沒法帶動整個團隊，于是整架大車的效率被急劇拉低，發展停滯不前。

當然，有問題，才有機會；

反過來看，行業落后正好有上升空間。

這也是教育行業一直熱錢滾動進入者眾的原因。

很多強大的團隊正是趁著這些難度的存在，快速拉開了與競爭對手的差距。

在這樣的環境里，我們需要思考——

機構如何突破這些難題，在這個創業維艱的時代以更強的姿態活下來，走出來？

——培養優秀的團隊。

——所以我一直在做團隊培訓和活動，通過培訓與活動，關注人，培養優秀人才。

漫漫長路

要做好機構（或者是很多投資人心里想的“賺到錢”），需要核心創始團隊最少5-10年的行業經驗，畢竟現在不是10年前做什么成什么的好時代了。

而且需要大量的精力與耐心，對產品、團隊進行仔細打磨。

行業輕松賺錢的紅利期已過，對效率提出了更高要求，誰能掌握核心技術，運用更高

教培行業從業者本身需要接受大量的培訓和專業教育，這些都是人的問題。從能力角度來說，對于員工或者中層，或者希望往上走的優秀員工來說，下面這些是必須具備的基礎能力：

·兒童發展、教育心理學等基礎專業知識，自己學科的核心教學方法

·出色的市場和銷售技能（可能是很多管理者最關心的）

·專業的教學產品認知（即使是非教學成員）

·基礎管理技能培訓（管理層水平參差不齊）

之前的四年時間，我集中在精力為超過200家以上的機構提供管理、銷售、市場等各個方面的培訓，做了很多活動，的確業績是起來了，老板很開心，但是新的季度又是新的業績壓力，又得重復越來越低效的傳統招生方式。這種傳統招生模式的短板在于，大量機構的負責人依然是傳統線下思維，用著辛苦而低效的單調發單電訪方式拓客，效率奇低無比。

不過大家都明白，時代早變了，微信占據了我們日常溝通的80%流量，身邊的互聯網人進步神速，用中國速度改變著世界，外賣、共享經濟、微信購物、那些看上去不起眼的小程序，挑戰了太多陳舊市場，有的日進斗金，有的客戶不斷服務不過來。而他們的團隊人數比很多中心機構的員工都少。人均產出效率特別高。

看到他們，我在想——為什么教培行業不能實現這樣的效率？

任何一個領域，如果不學習并運用新思維，借鑒其他行業積累的技術進行破局，只會沉沒在自己行業老舊的高傲里，注定會被時代拋棄，

即使曾經一家獨大的新東方也一樣，2019年的新東方已經開始面對市值被好未來超越、季度虧損的壓力。新東方也不得不加緊了新東方在線的投入，計劃實現在線業務的分拆上市。

時代總在變遷，唯獨變化不變，進化永遠不會停止，競爭讓人輾轉難眠。

優秀的機構，對課程研發、人事、品牌、技術等哥各個方面投入一定利潤比例進行學習和探索，連餐營業這類服務行業，現在掃碼點單支付都在瞬間普及，節約了服務員的人力成本，實現微信插件的快速運用。學而思早在2015年就實現全微信流程報課支付，90%以上的支付都在線上完成。

我們不得不擁抱互聯網，特別是我們落后的教育培訓行業。

所以無論再忙，我也會花時間跟那些在互聯網一線探索的IT大咖見面交流，報名各種線上課程學習互聯網新思維，然后再進行思考和篩選，在一線與教育機構負責人一起實踐，找到到底什么方法最合適教育機構實現高效招生運營。

在2019年上半年，微信的社群一定是個好辦法。

無論是其他行業還是教培行業本身，已經有很多成功案例，結合微信社群實現穩定的招生和轉化。做得好的機構，運用微信群管理、維護新老客戶，用極地的成本配合其他推廣方式，實現了讓人驚訝的轉化率。并且很多課堂和課后服務已經轉移到了線上社群內，成本低，反應速度快。將傳統的線下廣告、電訪方式遠遠甩在了后面。

我自己也在熟悉的早教中心，實現了利用社群提升銷售活動業績40%報名業績和80%后續轉化維護提升，通過社群預熱和維護，單場業績已經超過100萬。而新增投入僅僅是運用了微信社群這一個看似簡單的模式。這樣的數據已經算是非常高效的質的改變了。

我把這套教育機構使用的社群新思維技術總結出來，用線上課的方式分享給大家，希望能用個人的一些總結跟大家一塊，讓整個行業的從業者更專業，市場效果更出色。歡迎大家加我微信一起交流。

Shirley高宇迪