2014年開始，企業級SaaS市場已成為互聯網領域發展最為迅速的行業之一，2015年我國SaaS市場達到199.3億，增長率69.7%，各路創業者和投資機構紛紛進入企業級SaaS市場。都說SaaS市場潛在空間巨大，那么在2016年SaaS市場又將何去何從呢？

過去兩年時間里，通過標準化的產品、強大的地推團隊、做大客戶數量、把住入口、成為平臺級供應商是SaaS軟件圈里的主旋律。但隨著大量的企業去硅谷考察、翻譯國外的文章、研究SaaS的財務模型，大把的SaaS秘密被揭開，大家對LTV、ACV、Churn、MRR等概念逐漸清晰，同時也開始意識到之前自己或多或少犯了一些錯誤。

好在，我們還有一年的時間，來糾正這些錯誤。為此，我大膽地預測一下2016年SaaS行業發展的趨勢：

1、廠商開始轉而定位大客戶：

現在部分VC及創業者已經把成本收入賬算清楚了：“用大客戶的方法去做小客戶，是一個賠錢賺吆喝的買賣”。其實并非小客戶不能做，而是不能用大客戶的打法，去做小客戶市場。

就我們所了解到的，明年將至少有三家以上相對成熟的SaaS公司宣布自己定位于大客戶，或者用個彈性的說法：“開始往上打”。也就是說，他們要離開小微企業，開始提供中大型客戶的產品。但，這將是一場關鍵的戰役，大客戶的需求明顯區別于眾多廠商之前服務的小客戶，從產品、解決方案，到銷售、實施交付和后續服務，大客戶都將提出更復雜的要求。因此，廠商必須發育針對這個客戶群體的全線內部能力，如果還要兼顧中小客戶的運營，這兩個不同細分市場形態的業務，對于任何一家公司，無疑都是巨大的挑戰。

2、多元化廠商競爭愈發激烈：

面對著不可逆轉的產業大勢，隨著Oracle這樣的傳統廠商公開戰略轉型，走向Cloud，本土的傳統軟件大佬們也將在年度會議上做戰略調整。在錯過了最好的時間窗口，甚至喪失了最佳的收購時機后，在新一年時里，他們將通過：1）不計成本收購SaaS廠商 2）投資于新興的SaaS公司 或3）鼓勵內部創業，孵化SaaS業務的方式來跟上云計算的浪潮，落地自己的云戰略。

3、多租戶架構改造：

SaaS廠商開始明白：從傳統軟件到SaaS，不只是一個付費模式的變化，還有產品底層架構的變革——基于多租戶架構的平臺化產品。把軟件移到阿里云上安裝一套的模式，本質上就是ASP，而由于這種模式無法破除“成本隨著客戶數量增長而直線上升”的魔咒，已經被證明是一個失敗的模式。

于是，眾多廠商勢必開始嘗試去改造軟件，打造多租戶架構的產品；但或許再過一年后，大家又會看清：與其改造，不如重新架構開發。

4、企業服務投資理性化：

經過一年的狂熱，VC們拼命地研究國外企業服務市場的報告，甚至組團去硅谷訪談，最后理解了：ACV、MRR等財務指標，也理解了多租戶、PaaS、及大數據等技術概念，也逐漸理解了SaaS運營的本質。

于是，資本將進入更理性的投資階段，這將意味著：C輪、甚至B輪融資的廠商，將被要求提供更詳細的運營指標體系，廠商也必定面臨一定的融資壓力，而前期忽略數字運營的企業將在此刻付出代價。

所以，在B輪融資結束后，SaaS廠商應該盡快著手建立自己的運營數字體系，沒有數字體系支撐，C輪將遭遇巨大挑戰。

5、企業客戶開始成熟：

如此多的資金擁入、大量的媒體介入、大量的銷售推廣，無疑將加速這個市場的成熟。但這是一個利弊參半的事情：一方面客戶開始接受SaaS, 但另一方面，客戶將更理性地評價供應商的能力。包括：產品、安全、運維、服務甚至持續發展的能力。

仍然會有相當一部分企業擔心安全性的問題，繼續考慮選用安裝版軟件。（SaaS不成熟時，客戶不詢問，成熟后，客戶反而仔細盤點細節，這真是一個奇怪的現象）。SaaS公司不要糾結，不要與傳統軟件競爭，快速尋找自己的潛在客戶，準確定義自己的核心能力才是正道。

更加關鍵的是，過去一年的喧囂躁動過后，或許大家會逐漸意識到：商業模式的本質僅在于我們能否給客戶帶去獨特的價值。產品能夠幫助客戶實現業務成功是高于所有其他東西的根本，沒有這個作為基礎，所謂平臺、生態、以及擴張都是霧里看花。

在創業的道路上，人們都喜歡找“方法”。而我認為其實關鍵不在于方法，而在于“理念”——一個真正幫助客戶成功的價值觀，才是SaaS企業生存之根本 。轉變你的銷售理念，從銷售導向轉變以客戶成功為導向才是企業安身立命的地基。

傳統軟件企業的殺入、VCer的理性、技術的成熟，將使企業服務市場的狂燥之后變得更加理性，但相應地，競爭也更加激烈、更加考驗我們的商業洞察、執行力和速度。展望未來一年，才是企業級SaaS市場進入快行線、廠商們真正亮劍的好時代， 期待2016我們都有好收成！

作者：北森CEO紀偉國