SaaS在09年的中國信息化市場中高歌猛進，渠道也同樣迎來了提速增長的一年。年初業界還在討論渠道成長的煩惱、驅動力不足之類的話題，為SaaS渠道的建設憂心忡忡。而在當下，由多樣化合作帶動的創新渠道發展策略正在逐步釋放著強大的驅動力，一個雙贏多贏的全新局面開始初露端倪�？v觀全年，SaaS廠商在渠道上的爭奪有如110米欄比賽般充滿著速度和激情，而最終誰又會成為這個賽道上的“劉翔”呢?

　　清晰的渠道布局決定起跑速度

　　今年初，業界對SaaS渠道的發展態勢普遍較為悲觀，或者說表現出了一種迷茫。但此時，一些主流的SaaS服務商已經先行而動，開啟了渠道爭奪的暗戰。

　　當時，在偉庫網內部已經提前制定了“紅遍中國”計劃，該計劃目標在2009年做到全國300多個城市均實現偉庫網在線服務的落地應用，其中渠道布局是重中之重，偉庫網計劃在原有200家渠道布局的基礎上，再拓展200家二、三級渠道商。并于今年3月正式啟動了全國渠道伙伴招募計劃。偉庫網按照連鎖加盟的模式，每區域發展獨家核心伙伴，核心伙伴將享有本地區經營權。并在拓展傳統渠道商的基礎上，大力拓展從事互聯網業務及其他行業的代理商。隨著清晰且專業化的渠道布局展開，偉庫網為全年的渠道拓展打下了良好的基礎。

　　同是3月，阿里軟件在全國十個城市舉行SaaS時代網絡營銷利器——“e網打進”招募渠道代理商巡展，以“渠道先贏”的原則開始了其09渠道的布局。友商網則打出了“一本萬利”、“全額返還”、“開放后臺系統”的渠道政策，并主要通過與深圳電信的合作，重點在廣東省展開了渠道布局。同時，八百客也加入到爭奪中，發布了區域排他性的總代理模式伙伴發展計劃，并在北方區發展了60多家代理商，取得了一定的成績。

　　縝密的渠道支持體系保障欄間技術

　　對于中小企業和渠道來說，SaaS仍然屬于新鮮事物，并且，由于SaaS服務的低價優勢，決定了其需要較長周期的運營才可顯現利潤，因此SaaS服務商對渠道的支持能力是代理商信心、決心和恒心的重要保障。

　　對此，偉庫網針對管理、品牌、銷售、物料、培訓、客服六個環節，為代理商提供了從市場到內部，從售前到售后的全維度支持體系。面向渠道商自身的管理，偉庫網推出了四大模型：1、公司預算編制與經營計劃模型;2、公司人員招聘、培訓與考核模型;3、銷售、市場、渠道組織模型;4、服務體系建設模型。以此保障偉庫網全國代理商在組織結構、運營機制、服務體系方面的整齊劃一。并在銷售層面聯合各地代理商多頻次的開展區域市場活動。偉庫網銷售總監就曾表示：“在長期伙伴共贏的策略依托下，偉庫網將門戶流入的客戶統一均分給區域伙伴經營，在國內信息化市場首次實現了代理商的零成本銷售。‘伙伴關系’是偉庫網渠道支持體系的核心指導思想。”

　　不僅如此，在“利潤加速器”計劃的推進下，偉庫網于年中正式發布了“客盈門”新服務，由此建立起一個貫穿企業前后端的全程在線營銷管理門戶。并且，用友高級副總裁兼偉庫網總經理楊祉雄還談到：“在幫助渠道拓展用戶量同時，SaaS服務商更需要為渠道提供能夠規�；瘧�用的SaaS產品。偉庫網在進行產品研發時便考慮到降低渠道伙伴的實施難度，方便伙伴快速的規�；�交付。”這種縝密且專業化的渠道支持體系也幫助偉庫網代理商迎來了SaaS業務利潤增長的全新階段。

　　而友商網的渠道支持體系雖然不像偉庫網這樣全方位，但也算是把準了代理商的脈絡。其提供的“可獲利伙伴持續成長計劃”主要從如何幫助渠道獲益進行了規劃，在南方地區也針對性地吸引了一批軟件集成商、互聯網服務銷售企業及中小會計稅務服務公司的加盟。八百客則采取“全返利”的渠道支持方案，支持渠道伙伴發展為區域領導廠商，區域總代將獲得壟斷性的發展機會，共享八百客的客戶資源、廣告宣傳和市場活動成果。而且，單就“全返利”這個口號也足以引來一部分代理商的興趣。

　　在渠道爭奪的白熱化階段，阿里軟件更是大膽啟動了“千里馬計劃”，向全社會招募外貿高級人才，并直接惠澤渠道商。當時，阿里軟件該項目負責人農家慶把這種新模式一句話概括為：“我招人，你來用。高級人才直接送到你的公司上班。”通過該計劃，阿里軟件在外貿領域的版圖也得以全面擴大化。

　　落地實施的多樣化產業合作后程沖刺

　　今年，中國SaaS產業的主旋律可謂“創新，再創新”。不僅在產品端，SaaS廠商在產業合作方面均投入了巨大的熱情，且效果顯著。這種多產業的合作在完善和創新SaaS應用服務的同時，也給SaaS渠道商帶來了更大的發展機遇。

　　對此，友商網在今年頗有斬獲。先是成立“電子商務聯盟”，隨后又與深圳電信、聯想揚天、奇虎360、中盈動力等企業達成戰略合作。尤其在珠海，友商網與珠海市政府緊密合作，共建“電子商務SaaS服務平臺”，在廣東中小企業市場獲益匪淺。八百客雖不及友商網的戰略合作力度，但與華勝天成和訊鳥的合作成型，也加速了其開辟更多在線服務方式的步伐。

　　阿里軟件則在與地方政府合作上加大了力度。與淮安、南京、江蘇等地市政府戰略合作，并發布“鳳凰計劃”“西部暖冬計劃”聯合地方政府共同扶持區域中小企業的成長，這對促進地方中小企業管理信息化提速起到了顯著的效果。雖然在今年后期，由于CEO王濤離職和渠道分成策略的種種原因導致阿里軟件暫時銷聲匿跡，但其在推動地市中小企業發展上所做出的貢獻仍值得稱道。

　　與上述SaaS服務商不同的是，在與跨行業企業和政府兩端的合作上，偉庫網做到了“兩手抓，兩手都要硬”。企業端，偉庫網先后與通聯支付、中國工商銀行、深圳發展銀行、聯想集團、支付寶、中國移動等行業巨頭展開深度戰略合作。目前，通過工行和深發展網上銀行，用戶可以直接找到“偉庫網(www.wecoo.com)”入口，并且通過與支付寶的整合，高度完善了偉庫網全程電子商務應用的支付環節，為用戶提供更安全、更便捷的在線支付服務。中國移動的通信應用則與偉庫網相關產品服務整合，雙方通過定制終端預裝捆綁、共建聯合品牌、聯合運營、共同營銷等多種合作模式，開始為中小企業客戶提供一體化通訊及在線管理服務的全程解決方案。

　　在政府端，偉庫網先于年初成立了“中小企業成長政府扶持體系”，迅速得到了全國23省在內的200多個重點地市政府的大力支持，先后聯合北京、上海、深圳、無錫、新疆、山東等地市政府開展了百余場中小企業用戶體驗培訓會。尤其在四季度，偉庫網與寧波市象山縣共建“國內首個兩化融合示范基地”以及與江蘇省泰州市打造“SaaS公共信息服務平臺”的落地實施，更是成為了國內SaaS廠商與政府合作的典范。在多樣化產業合作的推動下，偉庫網渠道建設得到了進一步的切實發展，截至目前，偉庫網已經有200多家核心代理商遍布在全國各地，并且仍有大批二三級代理商持續加入進來。

　　專家認為，多產業合作將是SaaS廠商保持創新力的重要手段，也是對渠道銷售工作最為有利的支持。偉庫網在今年后半段的井噴并不是偶然，戰略合作的落地開展需要周期，單憑一紙合約沒有實際價值，偉庫網上半年的醞釀在當下結出了豐碩的果實，這將使渠道商的銷售業績邁上新的臺階。

　　渠道業績決定冠軍歸屬

　　渠道銷售業績左右著SaaS服務商的成敗，對于眼下的中國SaaS市場而言，論成敗尚且過早，但就發展態勢來看，一些SaaS廠商已經被拋棄，而一些新興企業正在進入，例如今目標、中企動力等。

　　目前，通過一年的渠道建設，八百客已經在“在線CRM”領域站穩了腳跟，友商網則在廣東地區深耕發展，贏得了當地中小企業的信賴。而由于今年8月偉庫網啟動了全國擴招計劃，引來外界的諸多猜測，用友公司高級副總裁兼偉庫網總經理楊祉雄更是在今年三季度表示：“擴招計劃已經醞釀已久，與是否贏利并無直接聯系。但可以肯定的是，截至目前的各項數據統計表明，偉庫網注冊用戶量、使用量、銷售額均超過了預期值，提前完成了前三季度的任務。而是否可以實現贏利，還要最終取決于四季度的表現做整體考核。就目前形勢來看，偉庫網全程電子商務戰略正在全國范圍內得到深化普及。”

　　專家指出，面對SaaS這個充滿朝氣的產業，眼下誰是冠軍并不重要，關鍵是本土的SaaS服務商都要像置身在110米欄比賽中那樣奔跑著，這才是廣大SaaS渠道商的幸事，才是我國中小企業的幸事，才是中國經濟發展的幸事。因此，2010年的中國管理信息化產業才會更加值得期待。