客戶管理系統2.0停止服務公告。因網站業務調整，客戶管理系統2.0將于2010年1月31日停止提供服務。這條新聞讓我們重新思考SaaS的免費模式。

　　借著云計算的熱浪，SaaS的應用是否如想象般大行其道？2008年以來的金融危機被認為是SaaS發展的契機，在企業IT預算被削減的情況下，使用SaaS被視作理所當然的選擇之一。

　　事實果然如此嗎？50%-55%用戶在美國的SaaS提供商 Zoho，CEO Sridhar Vembu表示：“在過去的一年中，我們的付費用戶增長了150%，大多數的用戶是在最近幾個月增加的。”而在Zoho目前200萬的用戶之中，只有10%的用戶是付費的。而他的主要競爭對手Salesforce，2009年總訂戶達150萬名，其官方網站提供的截止2008年10月31日的客戶數為5萬1800名。

　　免費，是一種方式。在國內SaaS的風潮也一刻不停：2009年5月，阿里軟件宣布，其核心在線管理軟件“錢掌柜”三年免費，希望在三年內，通過免費使國內中小企業管理軟件普及率從10%提升至40%；6月，用友偉庫網推出10億重金打造的新一代在線精準營銷平臺“客盈門”，以免費形式向用戶提供新產品服務；金蝶友商網也推出面向個體戶、網店老板的免費記賬理財產品“友商在線儲錢罐”，希望以此進軍小企業市場最底層的個體工商戶群體，以SaaS模式為數千萬的小老板及網店主提供免費的在線流水帳服務。

　　經濟學告訴人們，商家通過某種方式免費贈送一種商品，往往目的是售賣另一種商品。這很常見，購買包月套餐，送手機；購買桶裝水，贈送飲水機；購買快餐，贈送各種小禮品……

　　免費是“賠錢賺吆喝”的生意，企業到底要在什么樣的商業模式上賺錢呢？在國外，無論Zoho還是Salesforce，他們的盈利模式都是靠付費用戶，而這些付費用戶多半又來自免費用戶。讓用戶從免費到心甘情愿地掏出銀子來，商業模式的設計非常重要。Salesforce會提供定制式服務，而Zoho采用的模式是前3個用戶是免費的，但如果有更多的用戶繼續使用，這就要付錢了。

　　這就是說這種模式多半針對成長性企業，假使某一企業最初只有3名員工，通過使用SaaS服務，當企業成長到一定規模就可以方便快捷地過渡到付費用戶。這省下的是對于基礎IT架構平移的成本�？墒橇晳T了免費的用戶會這么輕易掏出銀兩嗎？Sridhar承認能有2%-3%的免費用戶轉換到付費用戶就已經很不錯。但他還是堅信當免費用戶不滿足于其優先的數據存儲量后，由于對數據存儲需求的不斷增長就會促使其成為付費用戶。

　　而在國內，廠商對于這種免費模式轉換付費模式并不看好。阿里已經用結束CRM業務表達自己的看法。業務用友偉庫網市場總監趙熙認為：“行業應該理性，應該維持一定的定價水平。”她的理由來自于客戶的需求。偉庫的一個客戶，是一家擁有40多名員工的新疆某商貿公司，在使用了免費產品一個月后公司主動要求使用付費產品。對于客戶來說，他們始終都在衡量投入和得到的服務。怎樣提供適合客戶需求的產品和服務這才是廠商們需要著力的地方。

　　在互聯網時代，免費似乎是通行的法則。免費郵箱、免費圖片庫、開源軟件等等不一而足。免費法則對于個人用戶非常有效，但對于企業用戶，這卻是個費思量的事情。免費意味著客戶可以自助式完成所有操作，而企業用戶在使用企業級軟件時，更多在于的是服務。

　　以“客盈門”為例，這項產品更多針對員工經常出差的小型貿易企業，相對于購買套裝軟件，基于互聯網的軟件對企業來說性價比更高。這才是促動中小企業心甘情愿付錢的根本原因。

　　的確，與美國等國外用戶相比，在應用SaaS上中國企業有自身的想法。北京百匯數字星空CEO劉建華認為基于中國企業主更多考慮生意的原因，SaaS如果能夠幫助企業尋找更多客戶、更好管理客戶，那么接受程度也會得以更大提升。只要客戶認為付費得到的服務更有效，他們對于價格反而不是太敏感。

　　美國《連線》雜志總編輯克里斯·安德森認為免費也將成為一種很好的商業模式。他認為免費可能成為Freemium(Free+Premium=免費增值模式)、Advertisement(廣告模式)、Cross-subsidies(交叉補助模式)、Zero marginal cost(零邊際成本模式)和Labor exchange(勞務交換模式)。在SaaS的商業模式中少數付費客戶“補貼”大多數免費客戶。實際上，在傳統傳媒業，少數廣告客戶為內容買單，大量消費者可以廉價或免費獲得內容。這樣的套路在SaaS中依然適用。但這一套路在國內能走多遠呢？在廠商們普遍認為免費淪為不理性的價格戰時，這一模式的本土生長打滿了問號。