經銷商是服飾品牌企業與消費者之間的產品流通橋梁，也是企業獲得市場利益的中間結點，因此，打造良好的經銷商團隊已成為服飾品牌企業在市場競爭過程中獲取核心競爭力的關鍵。但在渠道建設及市場發展過程中，我們一方面也不得不考慮到中國現今服裝經銷從業人員在知識儲備及人員素質上還存在較大不足，缺乏專業的服飾營銷技能也導致了經營的局限性；另一方面，由于地域及消費環境的不同各部經銷人員在經營方式與方法上還會產生差異。因此，服飾品牌企業在進行經銷商培訓及培訓之后往往會面臨以下幾種難點問題：

　　1、知識層次的差異所引起的理解力的不同；

　　從事服裝經銷領域的從業人員，由于其在教育水平與社會閱歷方面的差異性，導致了培訓過程中對培訓內容理解能力的不同。如對“終端信息管理”等需要較高知識儲備能力的培訓，具有一定計算機網絡應用及管理經驗的受訓者與只從事過手動對賬及信息分類的受訓者在對諸如：ERP、CRM等現代型管理模式的理解上會存在很大的差距。如對“服飾消費與需求”等注重實際操作經驗的培訓課程，具有豐富市場操作經驗的受訓者往往更容易體會。

　　2、專業素養的差異所引起的認知力的不同；

　　這里所謂的專業素養是指經銷商在服裝營銷領域與對品牌經營方略上的認知度，也就是所謂的“外行看熱鬧，外行看門道”。同為“渠道經營”或“終端品牌建設”的課題，對于從事過或正在從事渠道管理與品牌經營的經銷商來說，他能夠更好的從培訓講師那里學習到應用技能，并對講師所述內容作到最大限度的共鳴，所以其在培訓知識獲取方面的認知力也會較強。

　　3、區域消費的差異所引起的關注力的不同；

　　中國地域廣大，因經濟收入的不同、季節變化的不同以及著裝文化理解不同，也就造成了不同區域的消費者在服裝消費方式及購買需求上的變化。服飾品牌企業的經銷商團體來自五湖四海，對于受訓期較短的培訓課程講師不可能針對個案進行詳細講解，為了更好的面向大多數受訓者難免會在課程設置上傾向于理論化及戰略化，出現講述內容與實際應用方式上的出入，這也就造成了經銷商在集中式培訓過程中感覺的“虛、假、空”現象的深層原因。

　　4、經營方式的差異所引起的執行力的不同；

　　服飾品牌企業在進行受訓人員設置之時，為了最大限度的節省支出成本、獲取最佳的受訓效果，往往會將不同種類的經銷商匯集一堂，尤其在大型產品訂貨會期間的培訓課程，受訓者可能是企業的經銷商、代理商、加盟商、自營店管理者以及企業內部職能部門人員等等。然而不同種類的經營者其在經營方式上也會存在較大的差異，如果對其一概而論，那么只能夠形成“面面俱到，面面俱倒”，培訓內容也很難轉化為受訓者的執行指導，使企業造成了不必要的浪費。

　　5、培訓體制的缺乏所引起的重復、低效勞作；

　　如果說以上四點是由于受訓者的原因而產生的培訓難點，那么缺乏培訓體制的建立及健全而產生的培訓阻力則完全是服飾品牌企業引起的。培訓是一個知識積累與經驗交流的方式，其所能夠體現的價值來源于循序漸進的知識增長與隨需應變的專業課目設置，而不是重復、低效的人員匯集。

　　6、講授者技能的差異所引起的培訓效力的不同；

　　服飾品牌企業在進行經銷商培訓講師尋找的過程中，似乎為了展示企業的實力往往不惜重金邀請知名大學的教授或市場中知名度較高的培訓公司進行培訓授講。然而，經銷商培訓即不是“高層論壇”，需要將平淡無奇的日常工作上升到理論高度；也不是大型企業的管理者，需要高深而精粹的協調能力。講師的身份與榮譽并不能為經銷商帶來專業而實用的經營技巧，而那些面向全行業進行培訓的講師也同樣無法理解服裝產業的經營特點。

　　因此，可以說以上所述的種種問題是服飾品牌企業進行經銷商培訓失敗的基本因素。以筆者多年來的培訓經歷及與企業方溝通的經驗，經銷商培訓的失敗往往是一系列連續的失誤所造成的，或者是企業方以主觀的態度臆想經銷商需求而產生的錯誤判斷。所以，對于經銷商培訓的成敗得失筆者也有一套自己的理解：

　　認清受訓主體，獲取興趣話題；

　　誠然，服飾企業的經銷商培訓的主體理應是全體的經銷商團體，但正因以上文中所提及的種種認知問題，講師及企業方很難顧及到全體經銷商的需求。因此，在受訓課題的選取上可分為兩種形式：一、以大多數受訓者的需求為主，提供能夠滿足更多與會者的受訓要求；二、在獲知現有受訓人員的素質及知識掌握量后，培訓內容設定為新知識、新技巧的教授服務。但無論采用哪種方式，講師及企業方應在培訓開始前就應了解受訓人員的需求情況，并根據采用的方式不同以講師為主體進行培訓內容的設定，以使培訓更為務實。

　　實戰講師授課，理論經驗結合；

　　如果對現有培訓行業的講師進行簡單分類，那么大致可分為：1、理論型講師(以專業院校的講師及教授為主，具有長期的理論研究與教學經驗)；2、實戰型講師(據有實際工作經驗，并長期從事某項專業工作)。而就培訓講師所服務的行業進行分類，則可分為：1、全行業型(即：以某項專業培訓課程可為多個行業的從業人員進行培訓，課程如：人力資源方面、經營與管理方面以及個人工作激勵方面)；2、專業型(即：只服務于某一行業，并潛心在該行業中進行研究與講授)。那么，對于服裝企業為經銷商團體選擇的培訓講師，筆者通過多年的實際工作經驗及交流認為，服裝企業因其在經營與發展中的特殊性，以及整體受訓人員與其它行業渠道經營在素質上的區別，服裝企業的經銷商培訓應選擇實戰型的講師進行授課，一方面，可以通過親身經歷及經驗進行實際的講授，方便受訓人員的理解與應用；另一方面，如果講師能夠將經驗與理論進行結合，即不僅僅讓受訓人員知道“怎么做”，還讓其知道“為什么要這樣做”，那么受訓人員所獲取的應用及反饋能力會更加長久。

　　長久系統編排，建立受訓體系；

　　正如“羅馬不是一天建立起來的”，知識也不是通過一兩天的培訓就能夠掌握的。筆者曾經歷的一些服裝企業僅僅將為經銷商培訓當做一種“福利”措施，好似有了培訓就能夠當經銷商銷售更多的產品、有了培訓企業的經銷商就能夠提升一個層次，如果僅是為了在經銷商面前展示企業的實力或者只是為了培訓而培訓，不僅對于經銷商無益，而且還會成為企業的負擔。對于為企業經營及長期發展的考慮，培訓應是一個長久而系統的體系，它不僅需要在培訓課程及內容上進行針對性設置，而且在培訓課程之外還應對經銷商及企業提出更多的要求及規劃，例如：受訓人員素質的要求、企業經營的特點、經營商區域發展的差異以及現階段市場需求狀況及發展趨勢等。如果簡單的進行培訓體系設置，也可以將每年度不同階段的培訓課程進行有機的結合，使不同的培訓內容均按同一主題或同一現象要求進行延伸，不僅能夠將實際問題進行解決，還可以在循序漸進中提高受訓者的認知度。

　　訓后跟蹤調研，了解應用信息。

　　有時筆者經常會在受訓企業交流時強調“培訓不只是一錘子買賣！”。在各類培訓中經常會出現：受訓之時群情激昂，受訓之后當場就忘。這不僅僅是培訓內容的設置出現了問題，而且還在于企業在受訓期完結之后并未能將培訓與實際工作相連續所產生的“應用差”。因此，在培訓工作之后跟蹤調研同樣是培訓工作的內容之一，它是培訓的延伸，也是培訓之效果在市場應用中的體現。而企業在訓后的跟蹤調研之中也能夠了解各受訓人員的應用效果，以便能夠在下次培訓課程之中進行添加與完善。

　　服裝企業的經銷商培訓不同于終端管理人員或執行人員的培訓工作，其工作難度更加艱巨，受訓人員的層次也更加復雜，這就形成了企業對于經銷商培訓的“雞肋現象”――食之無味，棄之可惜。所以在服裝企業進行經銷商培訓的項目設置及課程安排過程中，希望筆者的經驗與看法，能夠為服裝企業帶來一定的思想改觀，或者能夠起到一定的提示作用。