從事ERP銷售的同仁們都有一個共同而心疲的呼聲，“做銷售難、做ERP銷售更難”。

　　不斷的有人進入這個行業，不斷的有人離開這個行業。來的時候，熱情高漲，走的時候，垂頭喪氣。此行業的高淘汰率，充分說明了行業競爭中你死我活的慘酷現實。

　　丟單時的打擊，簽單時的振奮，都不時交替撞擊著銷售員們長期疲憊的身心。但那種簽大單的美妙的感覺卻是大多數人不曾體味到的。這也許就是那些屢敗屢戰的銷售同仁們的動力所在。也許是那些大SALES樂此不疲的原因吧。

　　本人在此行業奮戰多年，酸甜苦辣，難以言表。也希望能總結出一些，書本上沒有的，地地道道中國本土ERP銷售的一些實戰性比較強的套路，與大家共勉。也希望那些新手們，少走彎路。

　　銷售原則

　　在ERP銷售過程中必須遵守的原則：

　　1、成本原則

　　任何一項活動都會涉及到費用問題，尤其是銷售員。如果公司在費用上比較寬松，那么你也許心里還比較輕松。但是大多數公司在銷售員的費用上并不寬松，特別是新入行的銷售員，可能電話費，交通費，業務招待費等都會受到限制或自已工資里部份負擔。那你絕不會感到輕松，至少老總在給您報銷簽字時的好象在從他口袋里掏錢的那張臉，也會讓你心驚膽戰一陣。所以你必須隨時考慮投入/產出比。以前去客戶那里必須要帶一包中華或別的高檔香煙，也是一筆不小的開支，現在好象也可以省了，一是吸煙的人少了，二是客戶場所經常禁止吸煙，三是大家都知道吸煙有害健康。我現在基本不帶香煙。

　　在行動以前第一個問題你就要問自已，這件事是否值得做。這要看你的判斷力了。不是一天可以提高的。

　　我一般根據事件的重要程度采取不同的溝通方式：

　　1)電話、電子郵件、傳真、信件

　　這是我最常用的方式。反正是用公司的，自已不用陶錢。所以盡可能用以上方式獲得最多的信息，如：尋找客戶、維持客戶。

　　2)上門

　　這是成本最高的溝通方式，但也是不可缺的環節。如果路遠，你花費的精力、時間、費用更多。也許你把這個時間用于找新客戶會取得更好的成果。

　　你必須明確你出差的目的，必須清楚項目的狀態。否則，上門大多沒有成果。成本不僅僅包括費用，還包括你的時間成本和機會成本。你必須有成本概念，降低項目風險。

　　2、備戰原則

　　不打無準備的仗，切記，切記。否則必輸無疑，特別是首次溝通，你在與客戶溝通以前必須收集對方企業的所有資料和其所在行業主要狀況，并記住有關重要事件以及本公司的成功案例，最好把同行業案例打印出來交給客戶，好在互聯網上內容很豐富，一般都可以找到。這看起來浪費時間，但是卻是保證項目成功的重要工作。

　　在去進行技術交流以前，你必須與你的售前咨詢顧問充分交流。以保證協調一致。演講，講標都是如此。

　　3、換位思考原則

　　經常換位思考的目的是保證你的判斷力準確無誤，項目的成功，主要取決于你在各個環節的判斷準確性。判斷失誤的資源調配是最大的浪費，同時降低你在咨詢顧問眼中的打單能力。切忌一廂情愿，盲目樂觀。這是新手經常犯的錯誤�？蛻舻谋硐蟪３�會讓你失去判斷力。你要有洞穿客戶真相的能力。切忌形勢一片大好的錯誤判斷。

　　4、對弈原則

　　打單就好象打牌，你的牌就是你的資源，對手的牌就是對手的資源，客戶的牌就是客戶的資源。你手上的牌主要有：資料介紹、案例介紹、中層拜訪、技術交流、演示、需求調研、方案、報價、公關、高層交流等。

　　對手的牌也一般有這些，客戶的牌一般有：聯絡、技術邀請、看演示、要求調研、要求寫方案、看案例、高層交流等。

　　你必須隨時判斷，客戶在出什么牌，客戶有沒有與你保持一樣的出牌節奏。

　　雙方要互動，如果一方主動，一方被動，此局就有問題。你絕不能被客戶牽著鼻子走，而且是被底層人員牽著走，是銷售人員的最大失敗。要溫和而有力的拒絕不合理要求。

　　如果你都出了一半牌了，客戶還只是聯絡人員出場，或者是低層人員在跟你溝通，那么，說明客戶根本沒有在牌桌上�；蚋�本對你不感興趣。

　　盡可能讓客戶的牌盡早亮底。你才有勝算。

　　5、放棄原則

　　該放棄時就放棄，打單一定要有重點，否則胡子眉毛一把抓，必然導致精力分散、資源浪費。最終一無所獲。銷售資源總是稀缺的，應集中優勢兵力，在局部形成優勢。

　　你必須舍棄弱勢項目，絕對優勢項目不允許丟單。其它非優勢項目均衡資源。

　　6、甲魚原則

　　其實，優秀ERP銷售人員，一年也就跟10個左右的單。一年也就簽一到兩個單。

　　短期項目保持在2-3個，中期項目保持在3-4個，長期項目保持在3-5個。

　　這10個數量要動態保持，要保證其高質量，所以每年要經過一個艱苦的篩選過程。

　　一旦看準，全力以赴，調動所有能調動的資源。確保成功，就象甲魚一樣緊緊咬住，直到落單為止。優秀的銷售人員時刻收集和關注重點項目，不停進行換位思考，果斷放棄，鎖定優勢項目。

　　7、公關原則

　　任何項目都不可能輕而易舉，你必須確保所有的層面保持優勢，項目才能成功，公關是其中必不可少的環節。你必須充分地挖掘，各個角色顯性和隱性的需求。你要盡可能地滿足角色的所有需求你才能控制項目的走向，否則，什么都有可能發生。這就要看你的公關能力了。