家紡行業沒有老大，這一點是很多人承認的。無論是消費者還是品牌廠家，都是這么認為的。大家都一致認為有區域強勢品牌，如夢潔在華中，富安娜在華南，羅萊在華東區域；還有一些地方強勢品牌如多喜愛在湖南江西，雅蘭在廣東等等。一個全國性的品牌還沒有出現，家紡人士如是如此認為。

    而羅萊、富安娜、夢潔的上市，擠破區域強勢品牌這個氣罩，品牌拓展面有了一個重新定義。但是，由于家紡行業在國內市場還不成熟，所以即使這些企業上市，還改變不了他們原來的局面，至少短時間內改變不了。正所謂革命尚未成功同志仍需努力。但羅萊、富安娜、夢潔的成功的成功上市，給了整個家紡企業很大的激勵。原來家紡企業真的可以上市。這無疑是一絲可以照亮大地的曙光。但同時對許多企業來說，也是一種威脅，當資本成為一種實力之后，那些資本不多或缺乏的企業，明天會是怎么樣？我們只能這樣假想，在某個時候退出市場或被吞并。這是市場必然的規律也是殘酷的現實。

    縱觀中國家紡業，大約要經歷這么幾個時期：創業期，增長期/成長期，成熟期，劣汰期。九十年代初期，家紡業在朦朧中萌芽，一批床品企業開始摸索。而其中以富安娜為代表，首先提出品牌概念，并率先開出了第一家床品專賣店。自此，開始了家紡行業的增長期和成長期。世紀之初，富安娜人才貯備達到鼎盛時期，也就是這個時候，富安娜有了家紡人才黃埔軍校的稱號，許多人才流向江浙一帶。而在此時，地處華中的夢潔脫穎而出，而一直開始打著超越富的羅萊也開始冒尖。此時，三大巨頭的局面還沒有最終形成，一批服裝企業以及南通的批發和OEM企業開始覺醒，開始了自己的品牌之旅。隨著國家政策的調控，以及各廠家的大力推廣，家紡消費意識被逐步敲醒，家紡企業開始欣欣向榮；這又以富安娜、羅萊、夢潔上市為標志性的階段，家紡業開始揚眉吐氣了。隨著資本市場的介入，家紡行業將最終進入一個劣汰期，而這個時間或長或短，誰也不敢肯定，就像四五年前有人推測家紡行業洗牌一樣是一個錯誤的觀點。畢竟，家紡市場強大的空間是存在的。但有一點無法否認，當這些區域巨頭一旦成為全國性的巨頭時，目前萬花齊放的局面必然會被打破，而且是很殘酷的打破。

    畢竟，這個還不是很成熟的行業存在著太多的弊端。

    第一，行業巨頭的設計風格類似的地方太多，都是歐式風格居重。無論是富安娜還是羅萊夢潔，產品上都有深深地歐式烙印。面對眾多的消費者，尤其是占比超過80%以上的中低消費者，歐式風格和其自身的居住環境存在太大的差異。同時，更多的一些企業盲目地跟隨，造成床品市場歐風一片，讓很多消費者無所適從。這里值得說一下的是艾迪蒙托的休閑風格，萊奧家紡的中式風格以及淑女屋的碎花蕾絲原創，為單調的家紡市場添了一抹亮色。

    第二，抄襲模仿之風盛行。無論是產品層面還是終端層面，無論是管理模式還是營銷模式，很多家紡企業都實行拿來主義。還有很多企業一邊說某某企業模式不適合自己，卻將其終端手冊甚至加盟條約直接照搬。據筆者所知，南通有不下二十家品牌企業的培訓工作都是原來富安娜公司的員工做的。當然，筆者也有幸參與過這樣的培訓。不過，對于這樣的培訓筆者不感興趣。筆者認為要培訓的是思想而不是行為。只有思想改變了，行為才會有變化。因此，筆者也在擔憂，如此一味地照搬照抄，企業如何才能做大做強。因為我們要知道，要重新復制一個企業那是太難了。除非，你把老板換成那個企業的老板。而這又讓我想起兩句話。一句是淑女屋的堅持自己的原創；而是萊奧家紡的堅持自己適應顧客需求的企業理念。

    第三，廣告明星盲目性高。企業做廣告有兩個目的，一是影響代理商和加盟商，給其以信心；二是影響消費者購買行為。在這里筆者不想說廣告時段、廣告位置，只說兩點。第一點廣告訴求不明顯，消費者看了不知道你要說什么，自然也懶得去附和了。千篇一律的家啊愛啊夢啊，卻沒有一點和消費者的心理產生共鳴。以至于很多顧客購買時只能說好像聽過好像看過之類的話。至于加盟招商，筆者只想問一下企業，有多少客戶是從廣告上來的？其二，明星真的適合做家紡代言人嗎？筆者不知道別人怎么想，至少筆者認為這是一個誤區來的。動輒幾十萬甚至上百萬的代言費，明星給你做了什么？他和你的品牌有共同點嗎？是否有相同的屬性，是否可以帶動品牌的發展？很多家紡企業都是拍腦袋，還有一些職業經理人只是給自己找一些政績工程，根本就不考慮企業的實際。套用萊奧家紡董事長的話，找明星做廣告，我也想。但我想的是更實際點，如何幫助加盟商打開市場如何提升銷售和形象的廣告。我不缺錢，但我希望把錢用到實處，扎扎實實地做好市場。

    第四，占地圈地一場忙。大部分企業都是采取直營和加盟或代理的模式，只有為數不多的企業只做加盟代理。在一二級市場號稱飽和之后，于是一窩蜂地奔赴三四級市場。很多的企業根本就不具備市場開拓能力或者管理能力，開始盲目地擴張；當然這里也有業務人員為完成業績的要求，對公司的制度不管不顧。于是乎，西南某縣一家，東南某縣一家，既無點面意識，也無點線銜接，更別說管理了。莫說二三線品牌，就連一線品牌還做不到全國兼顧呢。浮躁，急于求成，好大喜功可以說是大部分企業的通病。多喜愛、小林、萊奧家紡則一直堅持區域制勝，穩步發展，逐漸深入的原則，在各自的區域市場都取得了不錯的成績。尤其是萊奧家紡這些年一直堅持在華南區域穩步發展二三級市場，取得了不俗的業績，加盟客戶在萊奧家紡的精耕細作下業績優良。

    第五，職業經理人的素質問題。家紡人才需求旺盛，這也導致了人才良莠不齊。一些家紡企業盲目地挖大企業的人，結果職位和工作能力不符，企業卻做成四不像。同時，有一些能力不夠的忽悠能力挺強的人，最終結果卻把企業拖入泥潭。而更有一些企業，高新聘請之后，卻是高高掛起，不放權，光使喚，結果也是得不償失。同樣，一些大品牌企業里面更是爭權奪利，勾心斗角，白白浪費公司資源。淑女屋曾經在這一塊做的比較好，事業部集中負責制，避免了一些利益問題。而萊奧家紡則采取放權管理、關聯負責、業績對口的扁平式管理，也正是這樣，大大提高了工作效率，贏得了加盟商的一致認可。

    對于中小型家紡企業來說，除了要面對上面所說的問題之外，更要面對的如何面對資本市場即將要發起的沖殺。生存或者滅亡，將成為一個沉重的問題擺在我們面前。如何應對，筆者有如下淺見：

    1.徹底脫離大品牌模式，發展屬于自己的模式。這是說從產品、以及終端服務模式上徹底摒棄原來追隨的影子。產品有特色、品牌有特色，有與消費者對話的渠道或者說情感基礎。也就是我們所說的品牌差異化�，F在做為時還不晚。要是還停留在原來的思想或者不愿意變通，那真的就是給自己下套了。比如目前的淑女屋、萊奧家紡等企業有明顯的特色，尤其是萊奧家紡在概念上又有著不同，雖然現在規模和羅萊等品牌相比還是有距離，但是前景可觀。

    2.研究消費者，尤其是年輕一代的消費者，他們將是家紡消費的主流。如果還是把目光盯著那些中青年婦女，那么企業將承擔自己的苦果。八零后九零后的崛起，不僅僅是時尚服裝消費觀念的轉變，而是整個消費觀點的轉移。他們的消費模式影響著整個零售產品的態勢。研究不能局限于表面，而是要與整個環境結合。

    3.放權。放權的前提是嚴格挑選職業經理人。用好人的前提是挑好人。要避免選手進場以后處處受限制和制約，致使職業經理人無錢權更無人權。中國有句古話，用人要疑，疑人要用。要有大胸懷，大氣量，否則，不如回家自己開個小店算了。

    4.切忌盲目擴張，不要急于求成。很多企業一上來就要占領哪里占領哪里，結果是賠了夫人又折兵，損害了市場更損害了品牌。

    5.加強加盟和代理商的建設和管理。不要以為自己是小品牌就要給加盟商或代理商更多實惠，甚至放開口子，只要他們拿貨保證現金流的運轉。這是大害。一個沒有嚴格標準控制管理的市場，最終只會淪喪或者讓自己被動反為加盟商代理商控制。同時，沒有嚴格標準的企業，估計精明的加盟商也不敢和你合作。管理不完善的企業，他們怎么敢拿自己冒險？當然，一些抱著做一時是一時的客戶是絕不會反對的。這種典型的有錢賺就來，沒錢賺撒腿就跑的人，你就不要指望他能幫你做好市場了。

    總之一句話，現在一切還來得及。品牌的戰斗就是耐力的比拼。只要你想，一切皆有可能。