近三年的發展讓SaaS模式走過了最初的懵懂時期，上游的SaaS服務供應商在不斷的實戰摸索中總結出：單純依靠網絡渠道、傳統軟件渠道都已經不能滿足業務快速發展的需求。在最大限度覆蓋到中小企業用戶人群的目標下，SaaS渠道進入了快速和渠道多元化發展的階段。

　　那么，這些不同的渠道都是如何運營SaaS業務的？在SaaS服務業務中都起到哪些作用？他們的贏利狀況如何？在發展的過程中，他們又面臨著什么樣的困惑與煩惱？

　　渠道驅動力不足

　　與北京800客軟件公司已經簽約一年了，戴旭東所在的大連商脈無限科技公司連一套在線CRM客戶關系管理軟件都沒有賣出過。從來沒有過SaaS產品銷售經驗的戴旭東對于當初這個決定并沒有感到過后悔，他至今仍看好SaaS服務這個發展方向，只是對自己公司的業務拓展感到茫然。

　　相對傳統軟件渠道而言，戴旭東的這種零銷售狀態很正常。扎根軟件行業多年的用友偉庫網總經理楊祉雄告訴記者：“用友并不缺乏傳統軟件渠道伙伴，但經營SaaS業務是要開創一個新的商業模式，渠道伙伴也要進行變革，在這方面傳統軟件渠道表現得并不積極。”

　　多數傳統軟件渠道目前還是以桌面軟件運營方式為主業，對于SaaS業務，更多是抱著實驗的態度在公司內部成立一個SaaS小組，財力、人力、物力都跟不上，試探意味濃厚，就算一旦實驗失敗也沒有太大損失。

　　實際上，傳統軟件渠道不把SaaS當作主營業務的更深層次原因是缺乏業務驅動力，這個業務驅動力就是利潤。雖然有數據表示2008年中國SaaS市場規模將達161億元，到2011年，這一市場規模將達528億元，市場增長率為63.5%。不過按照目前SaaS在市場上的認知率只有4.8%來統計，用戶對SaaS的接受度遠遠達不到SaaS廠商的預期，這就需要大量渠道去推動市場。

　　而主流SaaS廠商是從去年才開始大舉拓展渠道，多數渠道還沒有摸索出經營SaaS產品的經驗。由于SaaS產品定價不高，導致初期的銷售利潤也沒有傳統軟件高。傳統軟件有時做一單可以活好幾年，但SaaS業務正好相反，渠道要積累大量用戶才可以實現贏利。在對未來收入無法預期的情況下，如何解決渠道商的驅動力是SaaS廠商目前面臨的一大難題。

　　安全問題制約SaaS

　　多數渠道認為目前SaaS發展的最大困難在于改變用戶的思想觀念，因為互聯網是不可控的，而用戶觀念中最不放心的就是數據安全問題。SaaS廠商雖然承諾能夠提供像金融系統一樣的安全保障，但SaaS渠道商的擔心并沒有因此解除了。“廠商的公信力不足以讓最終用戶放心，個別小規模的SaaS廠商暗地將客戶資料挪作它用的事件也曾經發生過。這些情況都會給企業用戶帶來極大的擔心。”北京西普偉業副總經理歐陽瑜燕說。

　　“有些小型提供在線客戶關系管理軟件的公司，配備的金融專家和安全專家人員不夠，關鍵是他們還不覺得自己的安全存在問題。黑客在他們那進出自由，他們還以為沒事呢�？蛻舭褦祿�寄托在他那，這不是所托非人嘛。所以企業會有這方面的擔心，尤其是大型企業。”一位渠道商如此評價當前的SaaS數據安全現狀。

　　此外，客戶把數據放在SaaS供應商的服務器上了，一方面黑客可能會盜取，另一方面SaaS供應商的管理員做備份的時候是怎么做的都沒法管理監控�，F在的廠商把關注點都放在業務推廣上，沒有放在安全方面，但他們對外卻讓用戶忽略這方面的因素。這也是影響SaaS在中國發展的因素。

　　在渠道看來，中國的誠信體系缺失問題和數據安全問題，是影響SaaS產業發展的重大因素。一些廠商的在線記賬軟件特別不好推廣。為什么？就在于現在企業的財務人員都非常保守，他們不愿意把自己公司的財務信息放在互聯網上，尤其是小企業把客戶信息和財務信息當作自己的命根子。安全問題不解決，SaaS在中小企業的推廣就難有突破。

　　新型渠道興起

　　一位業內人士曾經說過：“SaaS產品并不適合傳統的銷售模式，需要長期的專業銷售團隊，需要更看重長期的利益，而傳統渠道的銷售員重視短期銷售。”盡管有些傳統軟件渠道建立了一個小規模的SaaS團隊，目的也僅僅是在于探索這個新興市場的發展方法，試探意味更濃。因此，SaaS盈利難題也推動了新型SaaS渠道的出現。

　　楊祉雄告訴記者：“用友原來的傳統軟件隊伍非常龐大，也有做SaaS業務的。但我們還是吸收了很多新型渠道，比如一些原來做互聯網業務的渠道，SaaS幫助他們可以用新的服務找到新的增長點。我們還發現新型渠道和傳統渠道做SaaS的態度是不一樣的。新型渠道有客戶資源，他們的態度比較積極。”

　　“SaaS產品不是我們公司的主營業務，其實我們并不是非常典型的SaaS渠道，在銷售主營產品的同時如果客戶需要SaaS模式產品，我們就會直接和SaaS廠商聯系來服務這個客戶。”北京吉爾雅公司的肖壽清說，其實她不懂軟件，也不很明白SaaS是什么，她擅長的是向客戶銷售百度公司的搜索引擎排名業務和萬網的域名業務。但她和她所在的公司已經成為一家SaaS服務供應商的代理，主要銷售在線客戶關系管理軟件。

　　目前，一些地方電信運營商也成為SaaS產品的銷售渠道，除此之外還有一些行業協會、行業網站等諸多類型都被納入了SaaS服務的渠道體系。一年左右時間，傳統軟件分銷渠道在SaaS服務的銷售中，不再擔當主力角色。其他非典型SaaS渠道慢慢成為上游SaaS服務供應商青睞的對象。

　　SaaS軟件供應商在渠道伙伴選擇上的變化，其根本原因就在于他們發現通過傳統渠道推廣的效果并不理想。SaaS掀起的是一場商業模式的變革，所以渠道推廣上也必然不能依靠傳統軟件渠道。因此從去年開始，金蝶友商網開始嘗試和運營商等大型平臺合作，目前友商網最大的合作伙伴就是深圳電信。后來成立的用友偉庫網也按照同樣的模式，在各地廣泛拓展運營商合作伙伴。

　　對于和深圳電信的合作，金蝶友商網總經理馮頡舉例說：“從去年4月份開始，深圳的企業按月收到的電信繳費單上就能夠看到友商網的字樣。這背后的合作模式，其實是電信運營商將友商網的在線應用打包到它們過去那些為企業級用戶提供的寬帶、網絡等增值服務之中，通過OEM的方式更好地滿足用戶需求，然后再和友商網分成。比如移動可以推出一個通過手機實時查賬的服務，推薦給企業主，假設每月收費5元，企業老板們不會介意，中國移動做成一筆生意，友商網也多了一個客戶。”

　　實際上友商網與深圳電信合作的前提是他們的市場目標都針對同一個用戶群：中小企業。電信運營商需要在中小企業市場提升其客戶黏度，強化其信息化管理專家的形象，而友商網推出的SaaS服務本來就是要提供給中小企業用戶，因此深圳電信與金蝶友商網的合作就顯得非常契合。通過合作，友商網可以使其企業信息化市場占有率提升，深圳電信也可以通過企業管理服務拉動商務寬帶的銷售。

　　目前雙方合作模式的形式主要是業務捆綁。友商網的服務遠程整合在深圳電信的“藍色通道”平臺上，企業用戶登錄到藍色通道上，使用友商網提供的服務。從目前取得的效果來說，這是效率非常高的合作模式，所獲得的都是高質量的收費的企業級用戶。盡管電信運營商沒有服務能力，但是如果有客戶使用，后續的服務都可以由SaaS廠商來做。而SaaS服務供應商愿意與各個類型的渠道伙伴合作，包括電信運營商，看中的也無非是他們手中的客戶資源。

　　核心在于客戶資源

　　按照這些非典型SaaS渠道商的說法，他們所經營的SaaS業務只能算是公司整體業務中的一部分，在有些公司里還是非常微小的一部分。SaaS在他們公司業務中存在的價值，或者是抱著實驗的心態，或者是希望能為客戶提供更多一項服務。不過，在種種想法的背后，渠道敢于嘗試SaaS業務，是因為他們手中掌握客戶資源。

　　北京西普偉業公司是很多家SaaS服務供應商的渠道，手中掌握著大量中小企業客戶資源，從2002年開始就穩定進行著SaaS業務。歐陽瑜燕告訴記者：“我們的客戶主要是北京市科技園區中企業，科技園區孵化器中的企業，都是創業企業，需要依靠很多外界的經驗。我們天然地就有這個客戶資源。”

　　不同類型的非典型SaaS渠道都可以利用手中的客戶資源，在經營主營業務同時兼職做著SaaS業務。

　　肖壽清由于經營搜索引擎業務，接觸了大量中小企業用戶，對于她來說這些客戶也都需要使用客戶關系管理軟件，因此她經營SaaS業務也并不是一件困難事情，無非是順便多給客戶推薦一項業務。而電信運營商的資源更加明顯，其手中的大量個人用戶和企業用戶都是SaaS服務商看中的客戶資源。

　　不過代理某SaaS品牌后，一個客戶也沒開發出來的戴旭東坦言：“SaaS模式雖然是代表未來的發展方向，沒有用戶資源，實在是沒有能力去做這個業務。目前已經解除了和阿里軟件的合作關系，但由于和另外一家SaaS廠商簽了代理協議，并付費使用了該公司的SaaS產品，目前只能繼續觀望這個市場。”

　　相對傳統軟件渠道，擁有大量中小企業客戶資源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。這些渠道把基于互聯網的SaaS服務當作一個窗口，主要是讓用戶在互聯網上選購SaaS產品，真正的實施服務都要去現場做。雖然用戶是按照租金的方式付費，但線下的服務也不可或缺，依靠服務收費也是一個重要的盈利來源。

　　“純粹的基于互聯網的服務模式目前還達不到，因為企業有很大的惰性，他們一般都不愿意花時間去嘗試學習新的東西，因此我們要花很多時間加強做線下的服務。這也是我們在推行SaaS過程中最深刻的感受。除非有的應用非常簡單和成熟，就像電子郵件一樣，電子郵件也是我們的一個SaaS服務，它可以很容易就上手了。但一套軟件千差萬別，管理思路也不一樣，因此SaaS只是解決了軟件拷貝問題，實施服務還是要依靠大量的人在線下去做。所以在SaaS產業鏈中，我們把自己定位在兩塊，一個是資源的整合、一個是服務實施。”歐陽瑜燕介紹說。

　　規�；�發展是必然選擇

　　SaaS渠道要實現贏利，必須要依靠積累大量的用戶群體。友商網總經理馮頡曾經表示，去年我們總共有10萬用戶，今年希望擴大到100萬。這個量的突破，必然需要依靠渠道來實現。

　　而在意識到傳統軟件渠道難以在量的爆發上予以幫助后，友商網明確了新型渠道伙伴的標準。馮頡表示：“在伙伴聯盟方面，目前SaaS業務的伙伴選擇與傳統軟件業務的伙伴選擇確實有著原則性的不同。目前SaaS業務還處于初級階段，SaaS業務更看重的是一個量的爆發，因此在選擇伙伴的時候，那些擁有大量終端中小企業客戶資源的伙伴會非常適合，就算之前媒體所提到的SaaS業務的渠道利潤空間可能會相對較小，但在更大的量面前，這就不是問題。”

　　在幫助渠道拓展用戶量同時，SaaS服務供應商更需要為渠道提供能夠規�；瘧�用的SaaS產品。楊祉雄認為：“SaaS廠商在進行產品研發的時候就考慮過降低渠道伙伴的實施難度，方便伙伴快速交付。SaaS 廠商要提供的是一個低成本、規�；�的服務平臺，渠道伙伴的主要工作就是尋找銷售機會。SaaS廠商的規�；�交付產品就是為了幫助渠道伙伴實現贏利。SaaS產品要像數據備份、殺毒產品這樣能解決中小企業用戶的難題，還要像郵箱服務一樣簡單易用。”

　　對于未來增長的市場和客戶的預期，馮頡說道：“SaaS在2009年會有一個快速增長期，危機中向來都蘊藏著機遇，能否抓住機遇，要看各位友商是否做出了充分的準備。”

　　而楊祉雄表示，SaaS是用友的一項長期戰略，今年將會加大SaaS業務領域的投入，進行內部管理、協同溝通等SaaS產品的研發。這些都是非常方便規�；�銷售的產品。

　　對于SaaS安全問題，SaaS廠商都采用專業運維的方式來保障。一般他們都會采用電信IDC作為主業務運營中心，對用戶數據采用雙機冗余熱備方案，同時定期將數據備份至同IDC其它機器，并且在多個IDC之間實現數據互備。能接觸到用戶數據的運維人員要簽署保密協議，從法律的層次解決內鬼的問題。同時也請國內知名的第三方網絡安全咨詢公司作為安全顧問，定期對網站進行安全巡檢，以保證網站安全。目前還有SaaS廠商正在開發用戶自行備份數據的功能，也有一些在考慮采用U盤加密模式。

　　“雖然目前的SaaS產品并不完善，但好用不好用的先用上，要先把客戶抓在手里，這是廠商的想法。SaaS軟件和傳統軟件不一樣，SaaS用戶在使用軟件的過程中會產生一些使用習慣，這些使用習慣是SaaS廠商需要去了解和掌握的，并要及時調整。比如沃力森的產品，他們每星期都會對產品做一個調整。”歐陽瑜燕認為，他所服務的上游廠商是這樣一個現狀。

　　“在等待的同時，我們也在做一些其它的工作。我們公司一開始并不是以SaaS這個單獨概念為名義的，而是以企業綜合服務支撐。SaaS只是一小部分，我們不能等著SaaS成熟了再去服務，渠道要先走一步，把一些單機離線的應用統統都扔給企業，讓企業信息化的水平先提上來。”