都說春節后的第一周企業用人的行情動態是一年人才市場的風向標，所以近期國內某知名招聘網站上發布的春節后第一周全國人才需求走勢，從一定程度上反應出在2010年國內人力資源供需的概況。從該網站提供的數據中不難看出，銷售人員和銷售經理仍然占需求的前兩位，雖然及不上2009年10個職位中就有5個是招聘銷售崗位的盛況，但我們還是可以認為，在整個國家經濟都在迅猛增長的今天，如何取得更好的銷售業績仍然是企業最為關注的要務。但是做好銷售工作，或者說建設好銷售團隊，靠不停的招聘與人員更新就能取得良好收益嗎？至少國內的管理者們是這么想的，銷售人員和銷售管理的招聘需求旺盛程度居高不下便是明證。
 

        眾所周知，銷售部門的員工往往是一個企業里流動最為頻繁的，銷售部門也是最難管理的團隊，人員素質對企業銷售任務完成的重要性再加上人員的不穩定性，導致用人單位往往用不停的招聘來應對銷售團隊的建設問題。但實際上這樣的做法導致了一個惡性循環，人員不停流失導致企業要不斷地補充新人，新人進來需要一定的周期來適應新的工作，往往業績不能快速體現，業績出得越晚，用人單位對人員的耐心就越少，也就更容易導致管理失位，人員的穩定性就越來越差。究其根源，還是在于用人單位是否有一套成熟科學的管理方法，來建設好銷售團隊，從根本著手，提升銷售人員和中層銷售管理者的業務能力和管理水平，進而不斷地穩定銷售團隊的成員，以實現銷售業績的不斷提升。

        放眼國際上的現代企業，早已把銷售團隊和客戶關系管理納入企業信息化建設的核心范疇，無論企業規模大小，使用一套CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）系統來管理銷售團隊，都是在銷售團隊建設中不可或缺的手段。但CRM在國內的普及仍處于起步階段，企業用人的行情動態從一個側面證實了這一現狀，銷售人員固然需求龐大，但是多年位居招聘職位排行榜首位的現實反應出，我國的企業在銷售團隊管理方面存在著缺乏先進理念指導和科學工具運用的現實。

        下面我們以百會CRM為例，來看看企業如何通過CRM工具以及CRM背后蘊含的管理思想，來扭轉從“招得更多”朝“管得更好”進行轉變，以提升銷售部門管理水平，降低銷售人員流動性并提升銷售業績的。百會CRM是企業在線應用提供商百會旗下的CRM產品，源自在全球最大的在線應用提供商的Zoho公司，這款CRM目前在全球已經有超過15000家付費企業用戶正在使用，以支持銷售團隊的建設與管理。

        一、先進技術手段，節約工作時間，調動員工潛能

        通過使用CRM系統來管理銷售團隊和處理日常銷售工作，銷售部門的每個成員都能夠將更多的時間、精力和能量投入到能夠出業績的核心工作中去，極大地節約因查找客戶信息、記錄銷售聯系進展情況、調用其他部門資源配合銷售工作等環節所額外花費的時間。使用CRM，可以將每個銷售的客戶和銷售機會管理能力成倍的予以提升，以前需要10個人的銷售團隊才能完成的銷售工作，在使用CRM系統后，最差的情況下也可以只通過5個人就能完成。

        二、標準化工作流程，降低隨意性，獲得更多成交機會

        使用CRM之后，整個團隊的銷售工作都會形成一整套標準化的規范，讓每名銷售人員都可以使用規定程序和標準的方法展開銷售，并且準確地跟蹤其掌握的所有商業機會，做到不漏過任何一個可能存在的銷售契機。同時通過標準化的工作流程，能夠降低與客戶進行往來互動時的隨意性，有效地提升企業的品牌形象，以獲得更多的成交機會。

        三、銷售流程自動化管理，減少成交時間

        CRM系統背后蘊含的銷售流程自動化的管理哲學，凝聚了前人通過上百年總結下來的科學銷售方法，幫助銷售人員抓住銷售工作中的核心問題，找對人，辦對事，理清需求，繞過障礙，在重點環節上部署最大的力量，集中突破客戶防線。通過自動化的銷售管理流程，節約成交所需的漫長時間，提升單位時間的銷售業績產出。
 

        四、銷售工作進展情況一目了然，人員培養有的放矢

        銷售管理人員最為苦惱的就是自己空有一身銷售本領，但是卻無法一對一地去詳細了解團隊成員在跟單時遇到的問題，進而無法有針對性地進行輔導，以幫助團隊成員和團隊一起成長。尤其是在影響銷售的環節和因素日趨復雜化的今天，如果沒有一套完整而有效的銷售工作進展跟蹤工具來協助管理人員理清頭緒，了解進展，單靠銷售人員自己單打獨斗，最后只憑銷售業績來說話，是沒法有效地培養出一個健康向上的團隊的。這也是銷售團隊人員流動性過大的主要動因，要激發團隊成員對團隊、對企業的忠誠度，就必須讓其感受到在這里能夠獲得真正的成長。在日常工作中，根據CRM記錄，能夠實現有的放矢地幫助員工提升銷售技能和工作水平。

        中國傳統的對銷售團隊的管理往往停留在提成方式的物質獎勵上，員工與團隊的聯系僅僅靠利益來維系，這樣勢必導致行業景氣的情況下，員工干勁久足，但一旦行業或者企業出現周折，整體銷售水平下滑，銷售人員提成降低，那些靠利益維系的關系就會立即瓦解，人員動蕩隨之開始。要解決這個問題就必須依靠一支在平時工作中培養出來的核心團隊，陪同企業一起度過難關。在平時就使用CRM來管理銷售隊伍，打造銷售鐵軍，是幫助企業實現旱澇保收的不二之選。

        五、清晰報表顯示銷售狀況，合理分配各項資源，投資回報率最大化

        銷售工作能不能做好，不僅取決于銷售團隊的人數以及管理水平，更取決于企業內部各個部門，包括市場團隊、客戶服務、銷售支持等的聯動水平和資源配給合理程度。但是到底把有限的資源放在什么地方最為合適，傳統企業往往缺乏一個有效的評估手段。通過使用CRM工具，能夠清晰而明確地顯示出企業銷售的進展情況，哪些市場活動創造的銷售機會和成交訂單最多，哪些客戶成交興趣最大需要重點照顧，哪些訂單已經在一錘定音的邊緣需要立即投入資源進行支持，把有限的資源投入到最能產生收入的地方去，是實現投資回報率最大化的必須途徑。

        六、新入職員工快速進入工作狀態，快速貢獻銷售業績

        使用CRM后，所有的工作都有一整套標準程序，包括企業內部過去積累的知識和資源，都能夠幫助新入職員工快速學習和適應，并且更快速度的進入工作狀況以實現銷售業績。不以規矩不能成方圓，標準化的管理手段和管理工具是幫助新入職員工更快成長的最佳方式。

        銷售團隊的管理，往往是一家企業生存和發展的命脈所在，通過以百會CRM為代表的國際領先的銷售和客戶關系管理工具，來實現銷售團隊的標準化管理，能夠幫助企業走出銷售團隊不穩定的惡性怪圈，早日實現向管理要效益的現代化企業的轉變。