溥博天（Brant  Pallazza）于1999年加盟全球電子商務解決方案領先提供商Digital River，并自2003年起擔任該公司的共享軟件副總裁。在任期間，他負責管理Digital River旗下的多種電子商務平臺，包括RegNow、SWReg和 shareIt!。這些平臺的主要業務是為全球各地的獨立軟件發布者和小型企業提供支持。在他的領導下，Digital River共享軟件團隊的收益增長了近300%，而平臺數量也從4個增加到了8個。這些平臺面向美國、東歐、中國和西歐4大重要共享軟件開發社區，支持全球4萬多名獨立共享軟件發布者。

記者：近年來，Digital River 已從共享軟件服務提供商轉變為軟件分銷商。您能否介紹一下Digital River的業務模型、關注焦點和所提供的服務？以及與其他共享軟件服務提供商有怎樣的差別？

Brant：Digital River 一直作為全球電子商務解決方案的領先提供商而存在。自1994年成立以來，電子商務就一直是我們公司的核心，如今依然如此。Digital River一直致力于為用戶提供多種市場的營銷工具，以及可供發行商用于推廣、銷售其站點的更多產品；并提供其他的渠道銷售方式；還提供多種平臺、不同的服務級別和訪問工具，使發行商可以在業務需求不斷變化和發展的同時從一個平臺升級到另一個平臺之中。而我們與其他共享軟件服務提供商之間所存在的差異主要在于：可以提供更多市場營銷和經銷功能，這一點可幫助我們的發行商起步，更重要的是，還能幫助他們不斷發展其業務可以訪問諸多電子商務平臺，使發行商能夠在其業務需求變化和發展的同時及時地進行升級能夠輕松訪問其他發行商，并進行聯合推廣銷售能夠輕松訪問整個類別的軟件，以進行聯盟我們是一家強大、公開、財務穩定的全球公這種形勢從 2000 年早期就已經開始顯現了：更多的軟件發行商希望能夠直接接觸消費者，以抵消軟件零售收入下滑的不利影響；更多的零售商破產；司，具有多次成功和長足發展的記錄可以輕松訪問全球市場，同時顯著降低所帶來的風險。

記者：Digital River  已經收購了多家營銷方面的公司，這樣做基于什么樣的想法？在公司不斷成長的背后，有什么樣的戰略愿景？

Brant：收購一直以來都是我們長期的發展戰略之一。這種行為可以帶來以下幾個好處：加強我們作為領先全球電子商務外包提供商的地位收購可以補充我們現有的技術，以支持我們企業和客戶的發展目標。例如：聯盟技術、訂閱技術、支付提供商、其他電子商務提供商等擴展我們的地理覆蓋面體現我們對于交付卓越的“端到端電子商務解決方案”的長期承諾。

記者：金融危機對 Digital River  和整個軟件市場有怎樣的影響？

Brant：緊縮的經濟形勢對我們是有利的，這使更多的發行商改變原來的銷售方式轉而選擇我們所提供的服務。目前由于全球電子商務的復雜性，我還不能充分地預測未來的發展趨勢。但是，我并不看好外包，更多的零售商銷售私有品牌。因為零售商需要更高的利潤，而企業對于渠道沖突的關注很少，更多地是關注提供新的收入流，所以，他們為了獲得和保留顧客、通過其產品創造更多收入的動機，比以往任何時候都強烈。鑒于我們為客戶提供強大的市場營銷計劃和工具，所以經濟危機的時刻，正是我們的最有利介入點。

記者：Digital River 在中國的發展計劃是什么 ？是否有計劃建立分支機構為中國客戶提供服務？

Brant：我認為，現在是一個長期為中國市場提供服務的大好良機。目前，按照 Digital River 銷售量排序，有如下幾個區域的市場：美國、歐洲各國、中國、俄羅斯。所以，隨著公司業務地不斷增長，我們也將相應地安置員工到中國來，我們認為的最重要的幾處分支機構有：上海、中國臺北、芝加哥。

記者：什么是成功的軟件產品？它們是否存在共有的特征？它們的營銷是如何開展的？

Brant：成功的軟件產品一般有這樣幾個特點：功能強大、易于使用，能夠彌補技術趨勢、滿足業務需求、適合休閑娛樂或滿足客戶愿望。而成功的營銷則在于：與客戶業務相關、方案實施及時、適應客戶的時間、良好地本地化、適合地區特點、高效。使用合適的銷售方式：交叉銷售、向上銷售、第三方推廣、打包銷售、訂閱、電子郵件等。

記者：成功軟件市場營銷的要點是什么？您能否分享一下渠道營銷方面的寶貴經驗？

Brant：中國發行商在推廣其軟件方面有著極大的機遇，而成功的軟件市場營銷一般有以下幾個要點：本地化：發行商必須以本地的思維方式施展市場影響。如果您的目標客戶位于美國，那么您的店鋪看上去就應該像一家美國企業的店鋪。瀏覽方式必須適合目標市場。

合適的產品描述：例如，美國人喜歡言簡意賅的產品描述以及訪問詳細描述的選項；德國人傾向于更多細節，喜愛更冗長的描述。合適的定價：例如，美國人喜歡將價格與質量相關聯，為產品定價時應與同類領先產品接近。如果價格顯著低于同類領先產品，美國人會假設價格較低的產品的質量也較差——即便事實并非如此。采用多樣而有效的銷售：可以采用的方式有交叉銷售、向上銷售、補充性產品推廣、加盟、訂閱等。

記者：您能否與我們分享一些中國廠商的統計數據和增長數據？中國軟件廠商與其他國家的軟件廠商相比，表現如何？

Brant：根據 Digital River 的統計數據顯示，大多數發行商會在其國內市場銷售大多數軟件。而中國發行商將約 60% 的軟件銷往美國市場，20%~5% 的軟件銷往歐洲市場。在2005年，Digital River 在中國的知名度大幅度提高。自那之后，我們已經看到，中國發行商的銷售量每年增長近30%。

記者：您怎么看待中美軟件業的差距？中國軟件業的優勢和劣勢分別是什么？在營銷方面，您認為中國軟件營銷方法有怎樣的特點？

Brant：中國軟件銷售的市場份額正在顯著增加，而最近中國的市場份額也已經超過了俄羅斯。近期，在一些雜志文章中，一些發行商表示，如果出現挑戰性的軟件問題，他會將問題交給美國團隊解決；如果出現極為困難的問題，他會將問題交給俄羅斯開發人員解決；如果出現了任何人都認為無解的問題，他就會將問題交給中國開發人員解決。中國發行商有著為其美國客戶本地化站點的大好機遇。我認為，中國和美國軟件之間主要的差別僅在于：美國人自然而然具有著吸引美國消費者的銷售方式和推廣站點的能力。所以在很多情況下，與美國產品相比，中國軟件產品的質量是同等的，甚至更好。

關于 Digital River, Inc.

成立于 1994 年的 Digital River，是全球電子商務解決方案的領先供應商。這家公司為軟件發行商、消費者技術制造商、分銷商、在線零售商和全球分支結構建立并管理在線業務。其多渠道電子商務解決方案支持直接銷售和間接銷售，設計用于幫助各種規模的企業最大限度地提高在線收入、降低運作電子商務的成本和風險。Digital River 的總部位于明尼阿波利斯市，分支機構遍布美國、德國、英國、愛爾蘭、盧森堡、瑞典、日本和中國。如需了解更多信息，請訪問 www.digitalriver.com。