路杰機械有限公司(以下簡稱“路杰機械”)是一家典型的汽摩配生產企業。該企業90%以上都是外來務工人員，產品市場面向歐美地區，用戶要求極高。產品規格多達上萬種，內部生產模式、生產工藝轉換復雜，如拆分一個訂單就需要好幾天時間，訂單的實現成了一大難題。盡管如此，路杰機械從小作坊啟步，產值始終逐年遞增，到2008年最高峰的時候，員工將近500人，產值超過1.1億元人民幣。

　　早在2003年公司產值達到2000萬元的時候，路杰機械董事長于遜剛就意識到當時的管理水平已經無法跟上企業發展的速度。他設想采用先進的管理軟件來代替人工做一些重復和繁瑣的工作，讓企業的管理變得簡單化。

　　出于謹慎，于遜剛首先“試水”一把，選擇了一個較為便宜的小型管理軟件，但實際上這只是個進銷存軟件，缺乏生產、流程、工藝和訂單拆分、運送管理等方面的功能;數據庫方面的運算能力也很有限，基本上不能適應路杰機械的實際需求。于遜剛很快就換用了鼎捷軟件的易飛ERP系統，從此開始了與鼎捷軟件的八年合作之旅。

　　信息化：萬事開頭難

　　路杰機械的信息化是于遜剛發起的，他親任ERP項目實施領導小組的第一負責人，自認憑著極其強大的決心和對公司的了解，項目一定會順利地推動并取得成功，可遭遇到的強烈抵制是他始料不及的。

　　通常情況下，項目小組以信息部門為主導，生產部門來配合，但在實際操作過程中，部門之間也是互相抱怨和推卸責任。另外，ERP的實施暴露出了以前很多無法發現的問題，類似拖欠數據報表匯總以及其他一些管理漏洞，往往是產品已經發貨，ERP單據還沒有輸入系統;有些員工，特別是那些核心崗位的員工認為信息化增加了很多額外的工作量，他們紛紛以工作繁忙等為由讓于遜剛回答：“是ERP實施重要，還是生產交貨要緊?”

　　面對這樣的窘境，于遜剛也曾經動搖過，但在最后他還是堅定了態度，一一化解了這些難題。他改任生產部主管擔任ERP項目組組長、信息中心主管任副組長，雙方不得不互相從對方的角度來考慮對策，實施不力的現象很快就得以改觀。針對基礎數據單據遲遲不能錄入系統的問題，于遜剛規定對順利完成任務的員工給予合理獎勵，發現一次掛單就處罰100元。引入獎懲機制后，立竿見影。

　　由于ERP要求必須按照系統中設定的流程進行操作，加上系統的追溯功能，員工不得不認真負責地完成每一項工作，從而使得路杰機械原先混亂的操作流程變得規范起來。“ERP實施有三個階段：學習、懷疑、跳離，最終掌握其核心思想，這三步一路走來，我們收獲頗豐。”信息中心主任程永光說，“可以說，我們ERP項目的實施，還帶動了玉環不少企業的信息化進程呢”。于遜剛笑言：“從路杰機械出來的員工只要會用鼎捷軟件的易飛ERP，馬上就能在玉環的其他企業找到工作。”當地企業對信息化的渴求也可見一斑。

　　ERP就像一面鏡子

　　多品種、小批量是汽配企業生產的突出特點，目前路杰機械的產品品種就超過1.3萬種，如果還是沿用傳統的生產管理模式是不可想象的，但是ERP系統順利地解決了各種管理難題。“ERP的應用相當于請了一個高級經理人來幫助我們進行企業整合和規范管理，使我們的工藝流程不斷地得到改進。”說到ERP為路杰機械帶來的巨大變化，于遜剛顯然對自己當初的選擇非常滿意。他說，ERP就像一面鏡子，可以幫助路杰機械發現管理中存在不足的地方，并及時采取應對措施，避免問題的再次發生。同時管理層還可以根據系統所提供的信息及時作出正確決策、改進經營管理。

　　ERP使得路杰機械的生產交付周期有了很大的提高，客戶的滿意度也得到了提升;生產效率的提升，也吸引了更多素質較高的人才，成功解決了路杰機械人力稀缺的問題。由于從事生產的新老員工大都參與了系統中工時的制定，所積累的經驗都輸入到了ERP系統中，系統對企業的適應度大大提高;新員工入職前都要進行ERP培訓，這樣，ERP在路杰機械已進入到傳承應用階段。當其他眾多的企業還在擔心核心人員流失導致企業面臨生存危機的時候，于遜剛已經通過信息化將管理流程和知識固化在系統里。“競爭對手能挖走人，卻挖不走ERP!”于遜剛興奮地對記者表示，“ERP中所承載的先進管理思想和自身積累的經驗，才是路杰機械實實在在的核心競爭力。”

　　由于ERP要求員工必須按照系統中設定的規范流程來進行操作，再加上出現問題后系統的追溯功能，要求員工不得不認真負責地完成每一項工作。ERP上線后，于遜剛強烈地感覺到，ERP導入的強制性使得路杰機械原­先混亂的操作流程變得規范起來。體會到了ERP的巨大成效，對ERP曾經非常抵觸的一個車間主任對于遜剛說：“這東西比車間里的任何一個機器都值錢!”正是這樣的口碑相傳，信息化在路杰機械的應用越來越深入、推廣也越來越順利。

　　同時，于遜剛并沒有完全否定易飛ERP實施之前的那套小型進銷存軟件，他認為那個“練兵”階段幫助企業上下搞清楚了信息化的基本概念以及實施的基本需求，為后續易飛ERP的成功實施奠定了基礎。

　　信息化步步深入

　　路杰機械推進信息化采取的是分步進行的策略。ERP的實施和應用，只是路杰機械信息化戰略的第一步。在易飛系統上線并穩定運行后，CRM(客戶關系管理)系統的實施迅速提上了于遜剛的議事日程。

　　在易飛ERP的實施過程中，鼎捷軟件的專業顧問發現路杰機械有著企業郵件歸檔工作量大、客戶信息不能共享等較為嚴重的客戶關系管理問題，企業急需一套CRM系統，提高資源管理的有效性和工作效率，提高客戶滿意度，全面滿足企業對客戶信息記錄與整合管理的核心需求，實現企業快速、高效率的發展目標。憑借對汽配行業深入的了解和豐富的實施經驗，鼎捷軟件為路杰機械量身定制出一套面向客戶銷售以及售后服務處理的流程規范。針對業務人員查詢產品名錄時間消耗大，以及服務人員不能快速跟蹤客戶產品等問題，提供了整套的解決方案。

　　在前期的需求調研中，鼎捷軟件的專業顧問與路杰機械銷售部及服務部的相關人員細化了企業現有的銷售服務行為，并進行不斷的推演，確定了企業的銷售服務業務規范。同時通過系統的自定義流程設定了銷售服務過程模板，對查詢的特殊性進行了調整，使用OBA將企業原有的客戶數據及業務數據整合到CRM系統。

　　2008年5月，路杰機械面向出口業務部在杭州辦事處啟動了CRM項目，以解決企業郵件歸檔工作量大、客戶信息不能共享等管理問題;2009年，路杰機械面向國內市場升級了CRM項目，對來自網絡和展會等途徑獲取的目標客戶資料進行分級管理，鎖定潛在客戶進行重點銷售和推廣工作，同時跟蹤了解競爭對手的一切情況。

　　CRM系統的實施，提高了路杰機械資源管理的有效性和工作效率，滿足企業對客戶信息記錄與整合管理的核心需求，提升了客戶滿意度。CRM與ERP系統集成應用后，更是方便了從前端業務到后端的有序生產，統一了銷售部與服務部的作業流程，極大地提高了工作效率。

　　“以前我們是打亂拳，實施CRM以后，現在是有章法、有套路了。” 于遜剛說。

　　除此之外，路杰機械還實施并應用了產品數據管理(PDM)系統、工作流系統以及三維設計系統，在管理、設計以及生產等方面搶占市場先機。

　　在上述工作的基礎上，路杰機械開始將EXCEL工作表與數據庫結合起來，抽取數據進行分析，向管理層提供各種報表;管理層也通過這些工作逐漸熟悉了ERP系統的運行思路。更重要的是，ERP系統把會計工作的邏輯關系處理得清清楚楚，在把信息的匯總統計交給計算機后，財務部門可以更加關注管理企業內部憑證等方面的工作。

　　兩招應對金融危機

　　全球金融危機的發生使路杰機械的海外訂單下降了50%以上，工廠一度處于半停工停產狀態。于遜剛不得不對公司進行戰略調整。

　　據介紹，路杰機械的主要產品由20多個零部件組成，由于供應商局限于海島，選擇余地很小，而且大多數是找上門來的，這導致采購成本超過了產品價格的70%，利潤率僅5%，而同期全國汽配行業的平均利潤率為5.1%。企業前期信息化的工作側重于流程等方面，未意識到信息化的管理對降低采購成本的重要性。“通過有效地發布需求信息，選擇價廉物美的供應商，就是為企業創造效益。”于遜剛認為在這方面挖潛的能力較大。

　　除了設法降低成本，于遜剛正在考慮如何把現有技術應用到國內的整機市場。

　　不過，對出口超過總收入95%的路杰機械來說，如何打入國內市場是一個嶄新的課題。然而盡管公司的產品質量譽滿全球，但“路杰”品牌在國內市場的知名度卻相對較低;同樣價格的產品即使可以讓用戶的設備延長一年使用壽命，而且更加環保，但關系和人情看來是國內更重要的銷售手段……這與在國外市場僅憑質量和價格就能取勝有著本質上的不同。

　　經營企業要敢于挑戰各種困難。為了早日在國內市場上有所建樹，路杰機械首先成立國內銷售部，堅持以質量和價格取勝的原則，以符合國內市場需求的銷售方式推廣和宣傳公司的產品。同時，于遜剛也希望完善企業內部的信息化體系，以加強對國內客戶訂單的響應、批次的跟蹤、品質的管理以及與供應商合作的零部件管理，等等。

　　這些重要舉措必將催生企業全新的管理需求。“目前，易飛ERP在我們企業中的應用更多的是去關注各類流程，而對采購模塊的管控較弱。”信息部主管程永光表示，“后續供應鏈管理系統是我們信息化工作的重點。”可見，在一體化集成應用的基礎上對公司現有的各類信息系統模塊進行深入應用，同時著手啟動商務智能BI系統以及分銷與供應鏈系統是路杰機械下一步的重點信息化動作。

　　“信息化需求必須由業務驅動，接下來我們對信息化的需求會越來越高。”順利度過了金融危機的于遜剛說，“現在，我們的管理方向和思路已越來越清晰。一切部署得當，只等收貨了!”作為企業掌門人的于遜剛對路杰機械未來的發展充滿信心。“以玉環、安徽全椒為生產基地，以杭州為外貿、設計中心，發展成為領先的全球掛車配件集成本土供應商，為國內外客戶提供一站式的專業服務。”相信在路杰機械未來發展的宏偉藍圖中，信息化必將留下濃墨重彩的一筆!